信息沟通与产品策略.docx

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时间：2021年x月x日
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《销售经理》第九章：信息沟通（上）

第九章信息沟通
没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项本能机能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个决心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为成心义的是由此建立起来的那种关系。
学习完本章，你该当了解以下内容：
1．信息沟通的准绳；
2．信息沟通的渠道；
3．信息沟通的方法；
4．信息沟通的妨碍；
5．信息沟通的技巧；
6．信息情报零碎的结构。
信息沟通的准绳
销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥业务员；区域主管分不清本人的职责范围，甚至会与本人的权力重合；业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，一仆二主……
没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项本能机能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个决心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为成心义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须掌握其基本准绳：
1．精确性准绳
当信息沟通所用的言语和传递方式能被接收者所理解时，这才是精确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息能够被接受者理解，看起来似乎很简单，但在实际工作中，常会出现接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任是将信息加以综合，不管是笔录或口述，都要求用容易理解的方式表达。主要求发送者有较高的言语或文字表达能力，并熟悉下属、同级和上级所用的言语。这样，才能克服沟通过程中的各种妨碍。
当然，在留意了精确性准绳以后，沟通并不必然能正常进行，这是由于要留意的信息太多，人的留意力无量，所以接收者必须集中精力，克服思想下集中，记忆力差的问题，才能够对信息有正确的理解。

2．完整性准绳
当组织中的主管人员为了达到组织目标，而要实现和维持良好的合作时，他们之间就要进行沟通，以促进他们的彼此了解。在管理中进行沟通只是手段而不是目的。这项准绳的一个特别需求留意的地方，即信息的完整性部分取决于主管人员对下属工作的支持。主管人员位于信息交流的中心，应鼓励他们运用这个中心职位和权力，起到这个中心的作用。但在实际工作中、有些上级主管人员忽视了这一点，往往超出下属主管人员而直接向有关人员发指点、下命令，并且违反统一指挥的原理。如果确实要这样做，则上级主管应事先同下属主管进行沟通，只需在时间不允许的情况下，例如紧急动员完成某一项任务，下令搞撤离某一危险场所等，采用这个方法才是必要的。
3．及时性准绳
在沟通的过程中，不论是主管人员向下沟通信息，还是下属人员向上购通信息和横向沟通信息，都应留意及时性准绳。这样可以使组织早先制定的政策、目标、人员配备等情况尽快得到各方的理解和支持，同时可以使主管人员及时掌握其下属的思想、情感和态度，从而提高管理水平。在实际工作中，信息沟通常因发送者不及时传递或接受者的理解，注重不够，而出现事后信息，或从其他渠道了解信息，使沟通渠道起不到正常的作用。
4．非正式组织策略性运用准绳
只需当主管人员使用非正式的组织来补充正式组织的信息沟通时，才会产生最好沟通渠道效果。非正式组织传递信息的最初缘由，是由于一些信息不适合由正式组织来传递。所以，在正式组织之外，该当鼓励非正式组织传达并接受信息，以辅助正式组织做好组织的调和工作，共同为达到组织目标作出努力。

公司内部沟通渠道
在公司内，成员间所进行的沟通，可因其途径的不同分为正式沟通与非正式沟通两种零碎。正式沟通是通过正式结构或层次零碎来运转。近年来已发展为具体的信息零碎。非正式沟通则是通过正式零碎之外的途径来进行的。
1．正式沟通
正式沟通普通指在组织零碎内，根据组织明文规定的准绳进行的信息传递与交流。例如公司与其他单位的公函往来、组织内部的文件传达、召开会议等。
根据古典管理理论，沟通应恪守指挥或层级零碎进行。严厉地说，越级报告或命令，或不同部门人员间彼此进行沟通，都是不允许的。因而，在组织内只需垂直（纵向）的沟通流向，很少有同一水平的横向沟通流向。实际上，按照这类模式进行沟通，不但是不可能的，而且不能符合组织的需求。因而产生了委员会，或公文抄报之类的措施，以便在同级之间的横向沟通，但这仍然属于正式结构所安排的路线，仍属于正式沟通性质。