开油漆店销售油漆实战技巧课件.pptx

会计学今天要解决的问题时间:3个课时
需要你们做的------
问题一：我们在卖什么？营销与推销的最大区别营销观念营销的本质营销观念的发展油漆与化妆品的共同之处鸿昌涂料家具漆营销发展历程简介(1991------2002)小组讨论：在顾问式营销的时代家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？家具厂到底从鸿昌买到了什么？小组讨论：在顾问式营销的时代营销人员的脚色，素质与要求（一）职责和负责目标旧观念：
能力与素质
体力：捱的，跑的：勤力
沟通能力：见面熟9、专业旧观念：
知识
产品基本知识
基本计算能力
鸿昌优秀销售员的肖像小组讨论：在顾问式营销的时代能力修炼年轻人积累“三步曲”如何管理你的油漆店今天要解决的问题一、客户开拓小组讨论：市场如何才能增长市场增长策略市场增长策略寻找客户渠道讨论:销售步骤新客户开发服务流程分工与要求如何建立客户档案客户档案的内容客户如何分类（一）客户如何分类（二）服务标准内容客户分类及服务标准案例：如何进行新客户接洽我们有什么资源？发现机会计划接洽前你能回答这几个问题吗？推销用具的准备微笑赞美老板：管理
实力
身体
品位
家庭
魅力练习：商谈的切入点倾听5、倾听专业性能概念的深度分析准备说服方法和资料FAB表格练习：用FAB表格描述一个产品一个只懂谈价格的业务员
决不是个聪明的业务员!

一个善于谈价钱的业务员
决不会仅仅是个业务员!顾客增值诸因素衡量顾客价值的因素衡量顾客价值的因素衡量顾客价格的因素顾客没有完全按照顾客让渡价值购买的原因顾客满意客户满意水平案例策略说明的要诀
4、促成成交的要诀：营造“是”的氛围
从谈话一开始，就要创造出一个说“是”的气氛。在说服对方时，要把对方看成是能够做或同意做的。比如说：“你一定对这个问题感兴趣。”
当对方听不进去正面道理时，不要强行地进行辩论，而应该采取迂回前进的方法。勉强讨论可能会把问题搞僵。当正面道理很难被对方接受时，就要暂时避开.现场演练
1、请给这则故事取个最恰当的标题。
2、请你把这则故事在你的客户面前叙述一遍。
今天你的收获尚上漆全力支持您的事业!