区域产品经理培训（PPT141页).ppt

高效能区域POA的制定与执行不要迷信MBA经典案例市场营销成功并不神秘！！销售团队与市场团队的冲突区域产品经理的设立区域产品经理的位置区域产品经理的职责和能力要求课程目的制定区域POA的重要性什么是POA？POA的目的及其重要性策略的业务计划流程为什么要制定区域POA那些因素能够导致区域市场的差异化？高效能的区域市场管理何谓“民主”区域市场管理可能涉及的八大方面何谓“集中”高效能区域POA的标准医药推广与其它产品推广的重要区别？区域市场的POA销售代表与医药代表的区别专业学术推广对产品生命周期的影响CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品诺和灵的专业化学术推广其它产品在做什么？诺和诺德独霸胰岛素市场至今专业学术推广对产品营销成本的影响学术推广与非学术推广营销成本对比结论区域POA的制定区域POA的制定区域POA的内容（一）市场分析宏观环境SWOT：最实用的市场分析工具SWOT的延展：机会与威胁矩阵透过数据看市场演练：看什么？让数据说话（二）目标设定区域目标设定销量管理代表管理关键客户管理商业管理活动及费用管理（三）产品定位成功产品定位的四要素BrandMappingChart能够帮助我们进行产品定位制作BrandMappingChart的基本步骤产品定位的一致性产品定位的重要性产品定位决定一切像医生一样思考！（四）产品关键信息产品关键信息的变化（五）发展市场策略产品生命周期对市场策略的影响公司产品组合对市场策略的影响市场营销组合策略营销观念的演变成功的学术策略案例：拜唐平的学术策略寻找市场机会的M-Tree模型（六）制定行动计划从多到少从大到小从高到低区域行动计划代表管理相关计划大客户管理相关活动商业管理相关活动媒体管理相关活动市场学术计划全年学术计划需要注意的问题理想的专业学术活动“多赢”模式学术推广活动的类型针对不同客户设计不同的学术活动学术活动的创新（七）费用管理关于制定POA需要注意的要点区域POA的沟通为什么要沟通区域POA沟通的原因区域POA的主要沟通对象沟通的最好时机谁参与区域POA的制定RACI模型制定POA时产品经理与销售经理的分工如何准备并召开POA沟通会议？明确沟通目的如何说服？确定沟通的核心信息POA会议事前准备表会前准备——策略有效沟通的基本原则如何开展会议？阐明目的征询意见展开讨论决定行动总结跟进确定参会人员会前准备会议期间会后区域POA的执行谁负责执行POA学术活动的准备流程会议主题的选择选择什么样的讲者几种学术会议适合的讲者听课医生的邀请准备会议的现场分工表会议当天会前检查如何预防和解决会议过程的突发事件会议效果评估如何设计评估表反馈专家/学会关系的维护和管理为什么要建立好的专家/学会关系？建立良好专家关系基本原则专家需要的名一流专家专家的分层管理利用Topk了解你的专家学会主委/副主委其他全国级专家追求学术地位的专家关注关系的专家与政府机关和学会沟通需要注意的问题卫生部中华医学会及相关分会中国医师协会及相关分会上述机构之间的关系课程总结谢谢！