4S店电话邀约话术.doc

询问车辆价格(询问低价）客户爱在电话里询问底价，有4个基本原因：
1、客户确实想买车，但是没有时间来店，所以只能选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。2、客户想再到别的地方去压价，这种客户对销售顾问的伤害很大，也是最难对付的一种，他们会到东家问一个价，再去压西家，压完西家,再压东家，最后选择一个自己认为是最低价格的4S店来成交.3、只是客户的一种谈判策略而已，他会表现的欲推还就，不想主动掉进陷阱，要再观望观望。这种客户一般是很想买车的，但是由于前期的功课没做够，对产品价格和市场行情了解的不足,担心买亏了，所以比较谨慎的到处询问底价.4、假客户不敢到店来,一个打探销售情报的假客户,已经撒了一次谎了,不敢轻易到店,到店就容易露陷，所以只能通过电话询价的方式来一再的探询底价:第一步：要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问了解用户是否真的购车意向客户？若客户真正购车的欲望不是很确定的,那就不能给他报底价。如果是从来没有来过店的，从客户的回答中找到他的破绽，如果是假客户，很快就露陷了。第二步：挡住客户的报底价要求方法1、告知客户，你的底价都已经在上次他来店的时候告诉过他,如果还想要更低的底价的话，必须亲自来店,创造与用户见面商谈的机会,拿下客户.方法2、讲一个自己曾经上当的故事给他听，比如直接跟客户说：“先生,我开个玩笑话,您不要放心里哈.我发现你们做上帝的都挺精明的，说得难听点就是挺狡猾的，看我们销售员年纪小好欺负,专门故意刁难我们。上次有个客户,也是一个劲的在电话里询问底价，我都已经说过自己的底价了，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了一顿，从此以后凡是客户不来店的,一律不给最低价了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”方法3、拿主机厂家政策做挡箭牌，厂家专门请了第三方的公司来做价格监控，第三方公司的人会扮作真正的购车客户，到处打电话询问底价，一边询问的同时一边做电话录音,已经有好几个销售顾问因为被客户以假乱真的套了话,最后被第三方公司罚了6万多块钱，从此都没有人敢在电话里报底价了，如果客户要底价，就必须亲自到店来再说.方法4、要求客户换位思考:其实销售顾问也可以报一个很低的价格给用户，可是用户冲着这个价格来之后,申请不下来，怎么办？用户不就把销售顾问当骗子了嘛,要是报的高了，用户又觉得我们没有诚意。因此要告知用户您要是真的考虑好了,真有诚意的话，就先请进店,我敢保证的一点是,不会让您白跑一趟的。”方法5、岔开话题不谈价格谈其他，客户一再追问底价时，就要想办法岔开话题，通过这种问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户的购买决策有影像作用的人员对车辆的看法.客户要买一辆车，肯定要跟家里人商量的，如果客户说不上来其他人的看法,那就意味着他们都没商量好，没商量好，那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题，就又把客户询问底价的问题给挡回去了.第三步：方法1、暗示来店必有优惠，就在电话里告诉客户，先过来再说，只要来了，肯定有优惠,不会让他白跑一趟的。他们都是要先谈好条件的，那么你就跟他谈一谈条件，而你的条件就是，他本人必须到店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了,肯定有好处，哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来,给一个这样的承诺就够了.方法2、直接到客户面前去以创造见面的机会，比如，可以这么说：“先生，我听得出来，您肯定是太忙了，我们将会为您上门服务".掌握用户准确动态做到主动服务标准七：询问车辆型号配置性能①首先掌握标准话术,专业应答用户询问车辆的信息,熟练掌握用户了解车型的专业知识②若用户咨询车型及配置无库存,要变相让用户了解该款车型的升级版及高配置，并讲解优越性能及优惠政策，而不是一口否定没有该车型配置,做到不应库存及配置不齐的问题丢失一个宝贵资源，影响用户购买意向.③车辆无库存不是告知用户“无车需要订购”，而需以“宣传+压力"的方式进行话术包装满足用户购车需求。例：您看的这款车辆排队购车的人太多，必须提前排队预定，您需进店支付定金,根据您需要的颜色、配置来确定您的提货时间，请您进店商谈！（原则在宣传渲染长安品牌畅销的同时保证让客户进店面谈）标准八：促销来电标准促销活动电话通知：“XX先生/女士”你好:“我是XX公司销售顾问XX,请问您现在接听电话方便吗？（预计3分钟）1、“您于上月28号你看的XX款车型现在有促销活动，是不是你内部有人提前知道我们有促销活动，当时您没有订车”/2、“本周公司举办的促销活动,刚好针对您想购买的这款车型,并且有一份精美礼品相送”/3、XX先生您上来看车不知您现在考虑的怎么样?.。。...您那天看完车,我向销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您，让