市场细分的步骤.doc

一、正确选择市场范围
企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业,生产什么产品,提供什么服务，这是市场细分的基础，为此，企业也必须开展深入细致的调查研究,分析消费者需求的动向，做出相应的决策.企业应该综合考虑自身的规模和实力会选择使用的市场范围,不宜过大也不要太过狭窄.
二、列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况
根据细分标准，尽可能全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。根据需求的差异性，决定实施何种变量组合，为市场细分提供可靠的依据。
三、分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
企业将根据所列出的各种需求，通过抽样调查，进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料,然后初步划分出一些差异最大的细分市场，辅之以经营者的经验作出估计和判断,进行初步的市场细分,至少从中选出三个细分市场.
四、筛选
企业应该分析哪些需求因素是重要的,并与企业的实际条件进行比较，然后剔除那些无关紧要的因素以及一些企业没有条件开发的因素.最后，筛选出发挥企业优势的细分市场。
五、为细分市场定名
为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场确定名称如，某旅游市场分为双人行,舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
六、复核
在细分市场过程中，企业还要进行营销机会的分析,主要是分析总的市场和每个子市场的竞争状况，以及总的市场和每个子市场的营销组合方案,并根据市场研究对需求潜力的估计,确定总的或每个子市场的营销收入和费用情况，以估计潜在的利润，作为最后敲定目标市场和制定营销策略的依据.
七、决定细分市场规模，选定目标市场
企业要根据市场细分的结果来确定营销策略，企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场,作为目标市场。这里，有可能出现两种情况，一是分析细分市场之后发现市场情况不理想，企业可能放弃这一市场；另一种情况是认为细分市场营销机会多,需求和潜在利润满意，大力开发这一市场。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作,就可以根据自身的实际情况确定目标市场，并采取相应的目标市场策略。