大客户销售技巧与管理.ppt

大客户销售技巧与管理
科学市场分析与营销策划如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。
市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。营销策划的内涵营销策划的特征营销策划的类型（二）按照涉及的营销手段不同划分：
1、目标市场策划
2、产品策划
3、价格策划
4、营销渠道策划
5、促销策划
6、营销组合策划营销与销售管理基本架构主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对行业所造成的影响作研究企业资源与能力分析集中度分析目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁业务优先性评价工具：吸引力—企业竞争力矩阵困难不在问题没答案
困难在于答案有问题大客户销售的核心开发流程与管理顾客管理的四个流程选择顾客CustomerSelection顾客区块划分顾客价值主张选择目标区块争取顾客CustomerAcquisition保有顾客CustomerRetention保有顾客CustomerRetention保有顾客CustomerRetention发展顾客关系与价值CustomerGrowth大客户销售方法与技巧销售六个步骤访前准备-目标访前准备-资料访前准备-道具卖点提炼—独特销售主张建立信任路径图获得客户好感的方法客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略销售竞争力分析注意事项从需求到采购决策标准SPIN提问法需求/效益问题（N）序号阐述观点价值金三角（ValueProposition)功能，特点及利益(FAB)
对销售的影响F：因为第三方证实利益成交的前提条件大客户销售的营销心理学与沟通技巧营销心理学基本应用原则剖析高端消費者（1）对高端产品或服务的偏好强。
（2）对个性化服务的需求高。
（3）情感需求地位提升。
（4）主动参与欲望强。
（5）对服务质量要求高。
他们是：
（1）企业关键人物
（2）家庭主要决策人员
（3）社群意见领袖心理定势与习惯
环境与暗示
动机与激励
从众与领导心理定势：程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式

美国《财富》杂志在选出全球最有影响力的24位商界大亨之后，把这些人的行为习惯加以归类总结，结果发现，这些大亨们的行为举止，就像一个模子里扣出来似的惊人相似。
为什么从言谈举止，穿着服饰，更能透露他们的身份秘密
富豪都选择高尔夫为自己的第一运动，也有某些富豪热衷于一些偏门的运动，他们玩这个是因为………………………。
富豪更喜欢和自己旗鼓相当的人一起吃饭，这使得一些菜式平平的餐馆会突然成为富豪沙龙。沟通三要素倾听的目的倾听技巧练习用问题激发思维、创意问话的误区妥善运用沟通三大要素建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法增强声音感染力的要素措词对声音的影响大客户销售公关与投标谈判技巧关系重要性要求目的是你的需求及你想达到的
理由则是说明这个需求的原因
说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。我们在一般的情况下是没有折扣的。原则……或……句型巧用假设性提案改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。
1)如果你能做到a……b…….c……
2)我们将考虑a……b……c……
3)我们这么做是着眼于……等额让步识别谈判中的困境谢谢各位的参与此课件下载可自行编辑修改，供参考！
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