SUV的市场营销策略研究.docx

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时间：2021年x月x日
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专业硕士学位论文
THESISOFPROFESSIONALMASTERDEGREE

论文题目：SUV的市场营销策略研究

（英文）：TheMarketingStrategyofSUV

作者：高宏杉

指导教师：张志强

2004年11月18日

论文题目：
（中文）SUV的市场营销策略研究

（外文）TheMarketingStrategyofSUV

所在院、系、所：商学院
专业名称：工商管理硕士
指导教师
姓名、职称：张志强副教授
论文主题词：SUV市场营销策略
学习期限：2003年3月至2005年1月
论文提交时间：2004年11月18日

独创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，以不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了明确地说明并表示了谢意。

签名：高宏杉日期：2004年11月18日

关于论文使用授权的说明

本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有
权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部
或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。

签名：高宏杉导师签名：张志强日期：2004年11月18日

中国人民大学
硕士学位论文摘要
（中外文合订）

论文题目：

（中文）SUV的市场营销策略研究

（英文）TheMarketingStrategyofSUV

作者：高宏杉

指导教师：张志强

摘要

论文的研究对象是汽车市场的一个细分领域—SUV，在对SUV市场进一步分析的基础上，对产品进行了市场定位，确立了目标客户群，从产品、价格、渠道、促销等方面对SUV的市场营销策略进行了研究。
首先，论文对SUV的起源、国外SUV的市场状况进行了介绍和分析。
SUV是一种运动型多功能汽车，它的产品特点在于能够实现车辆在复杂道路行驶的越野性与城市道路行驶的舒适性的完美结合。这种产品很好地满足了消费者对车辆的多功能性的需求，既能够用它作为代步工具，又可以驾驶它进行旅游；既不牺牲轿车的舒适性，又可以享受越野驾驶带来的刺激感。
近年来，SUV车辆在世界市场上形成了持续繁荣的景象。1992年全世界销售多用途运动型车200万辆左右，1998年达到420万辆，2000年超过500万辆，预计2004年将达到630万辆，年平均增长率17.9%，远高于世界汽车整体增长水平。
第二部分，论文在研究了乘用车市场细分的基础上，对SUV进行了市场定位，确立了目标客户群。
论文以年龄、性别、对汽车价格的承受能力等三个主要指标作为市场细分变量，对乘用车市场进行市场细分。通过分析，将乘用车消费者分为以下四个大类型，即性能主导型、商务应用型、舒适体验型、安全取向型。
SUV的产品定位主要体现在它的多功能性，从产品的理念上，SUV可以实现性能、安全、舒适于一身，SUV的特点就是多功能，满足消费者从多个角度对乘用车产品的要求。SUV在体现多功能的同时，具有强烈的运动感，更体现一种开拓进取、富有冒险精神的产品文化内涵。
论文在对SUV进行市场定位之后，确立了目标消费群体为以下两类：一类是第二辆车购买者。这一消费群体多为成功人士，年龄大多在30-39岁。他们对第二辆车的要求的重要方面就是要体现与第一辆车功能上的不同，同时消费者对生活品质有更高的要求，追求时尚，自驾车出游是一种放松神经的良好方式。事业上取得阶段性的成功并不能使他们满足，还需要进一步的开拓进取，SUV的产品文化内涵与之相吻合。另一类是第一辆车购买者。在这一阶段的消费者年龄段以18-29岁为主，在满足代步的基础上，对汽车产品有着更多的追求，SUV良好的通过性，独特驾驶操控性能够很好满足他们对车辆的要求。
文章突破了“SUV仅是消费者的第二辆车”的观念，认为国内SUV产品的市场营销重点是第二类消费者，即如何同轿车产品争取年轻的消费者，使他们的第一辆车成为SUV。
第三部分，论文从产品、价格、渠道以及促销四个方面对SUV的市场营销策略进行了研究。
在产品策略方面，论文对目前国内SUV市场的产品结构进行了充分的分析，认为现存的产品结构并不能满足消费者对产品的需求。论文从产品组合和产品周期理论的应用两个方面对产品策略进