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市场推广

一、认识市场推广

１、定义
从字面上理解：推,既是推动、拉动;广,就是广而告之,广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通和说服消费者购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的.市场推广应包括两个要素:推力和拉力。市场推广的拉力包括:市场推广的宣传与服务两个要素.推力包括:客户渠道的主推力、终端现场的推动力、促销的推动力。

2、作用
迅速提高售点的铺市率,为广告提高市场基础;
最快速反馈市场信心;
控制市场,打击对手，抵御竞争;
营造气氛，引导消费者。

3、职责与目标
职责：解决产品“卖给谁”、“怎么卖”、“消费者是否愿意买”及“怎么比别人卖的更好"等问题,市场人员负责开拓的是未来的市场和潜在的市场。
目标:促进销售,提高品牌和产品在市场的占有率。

4、市场推广方式
新闻发布会,特征:费用低,效果好；与新闻媒体建立长期友好合作；借媒体之口,具有公信力和可信度。
广告，电视、报纸、广播、杂志、网络、户外等。
营业推广,模型展示，样板展示等。
公关推广,奖赠,研讨，讲座，征集等。
人员推广，目标对象：以企业、团体为单位，准备宣传、销售资料，划分重要、次要客户。
活动推广，优势:消费者易接受，能形成长久记忆。
资料推广

二、有效的市场推广

1、市场调查与分析
战争取胜的第一步就是情报。即各种作战的有用信息.在与对手对垒战斗时,很难想象不了解对手就能做出正确决策的。为保证战争的胜利,在战争中所有对手都不惜动用各种手段,获取竞争情报。今天，获取情报的手段也越来越多样化，分工越来越细致。古人云：知己知彼，才能百战不殆。营销也是如此。
（1)需要哪些信息
企业自身的信息(知己）
竞争对手的信息(知彼）
合作伙伴的信息(客户、物流)
顾客、市场的信息(终端顾客、消费者)

(2）竞争对手的信息了解多少
竞争品牌的基本信息：产业结构、区域市场组织架构、人事结构、资金结算和物流运作方式、渠道操作方式、售后服务模式、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、人员管理、激励体系等.

（3)如何收集想要的信息
如何进行信息的收集与整理？在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响?对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少?对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得？如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧.重视市场调查与分析,不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。
地域,行政区域市/县/乡划分、售点分布。
地志,经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等.
网络,竞品的基本情况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等和杂志、报纸、电视等。
媒体,行业新闻、动态、评论、竞品推广信息、产品活动、竞品动向等。
售点和POＰ(卖点广告）,产品、活动、价格、形象、促销等。
促销员、竞品企业内部人员、经销商、潜在顾客、竞品企业内部期刊等。

2、产品规划与管理
决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环.
（1)如何进行产品规划组合
产品是战斗武器，也是营销的关键一环。有效的产品策略组合即产品线设计,能够有效地打击竞争对手，提高企业赢利能力.
熟悉了解自己的产品
熟悉了解竞品的产品
产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用?如何进行产品概念的提炼与包装？如何调整产品销售结构与组合？

(2)产品线规划
消费市场分析（消费水平、消费习惯等）
客户状况分析（市场影响、经营品牌）
竞争对手分析（销售结构、销售数量）等情况而制定
企业生存的目的是赢利.提高企业赢利的方法:
产品价格卖的比对手高
企业效率比对手高，成本控制比对手要好
产品销售结构组合要好。

３、终端建设与维护
在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素.常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要．在市场推广中,终端建设就象抢阵地.要占据有利地形、位置，修筑工势。终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量。

（1)终端建设的重要性
终端建设是具有针对性的最好的广告投入，是能直接形成消费的销售促进手段。再好的产品都要通过终端来销售,再好的商品都要通过营销人员卖给顾客,没有良好的销售平台，很难想象产品能卖的家喻户晓。
再好的市场推广方案不去认真执行都是空谈。

(2)终端建设的原则
3个一流,一个制高点:
一流的售点
一流的产品
一流的导购员
抢占商场的制高点（最大的展位、最好的展台、最好的位置）

（3）终端建设的内容
展台（位置、设计、个性、统一)
产品(档次、数量、产品