家装需求分析.doc

家装需求分析

第页

分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。我们将从客户的需求层次、室内空间划分、家庭生活的各项功能以及客户的内在需求等方面来逐一分析。客户
马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的,平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的.也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展.
马思洛的需求层次论第一层：生理需求，包括衣、食、住、行、性第二层：安全需求,包括养老、疾病治疗、保险第三层：社交需求,需要朋友第四层:精神需求，包括尊重别人和被人尊重第五层：自我价值实现需求，做自己想做的事家装在某种程度上，也有一定的需求层次,人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上,也有些不同。人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。这里参照马思洛的需求层次论,建立一个“家装需求层次图”。
客户对家装需求层次图第一层：室内基本生活功能的满足第二层：家庭更高物质功能的满足第三层:家装美的需求第四层：家庭文化氛围的建立第五层：天人合一的和谐家居一、家庭基本生活功能的满足
1、室内空间宽敞，人人有其室
2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地
3、冬天有暖气、夏天有凉风,住得舒适
4、室内采光良好，照明完善
5、防盗、隔音、保密效果好,不被干扰
6、物品各有储藏，不杂乱无章
目前大部分家装首先都要考虑这些问题,人们在经济条件不好的情况下,这些最基本的生活功能需求，都要想办法去满足。客户在基本生活功能满足的前提下，就会将手头的资金，用于更高功能的物质生活，比如提高装修材料的档次,对装修的环保要求更高,购买一些更好的家用电器、家具产品等。客户在提高物质功能之前，有一个对装修整体预算的认知过程，由于客户不知道满足基本生活需要的资金是多少时,客户一般不敢做这样的打算，所以设计师应当为客户做一个整体的家装预算，包括各种主材、家具、家电。
在基本生活功能满足的情况下,客户对家装的审美要求开始体现。比如对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。在选择家装公司时,客户会在各项功能满足的情况下,对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。
客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美,而是要与居住者本人和谐统一的美才行.家装设计方案要能满足他随时变幻的需求，比如客厅在平时是家人休憩的地方，但客人多了，他就要具备聚会的功能，或者还要具备开派对的功能……
家庭装修的最高境界,就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现在客户脸上,甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。他想没想过并不重要，而是他确实有这主面的需要。以上是从家装本身所做的需求分析。
客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中,还有一种需求，我们称之“服务期望”:当客户接触某个家装公司时，或者当他与某个家装公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的,这个期望也是分成几个层次的：
客户对家装公司的服务期望第一层：经济期望:便宜、实惠第二层：质量期望：能把我家装好第三层：过程期望：顺顺利利,完美装修第四层：服务期望：能帮自己解决一切装修问题第五层:售后期望：永远没有问题,有问题随叫随到这个社会对花钱不在意的人都是有钱人。
现实生活中，普通百姓没有不对钱不在意的，多数客户在装修时，都希望是便宜实惠的.经济比较拮据的客户，首先他会选择一个比较便宜的装修方式，或者找施工队，或者找一个比较便宜的家装公司。
但也不是最便宜的家装公司签单量就会最多，因为客户还有第二个期望，就是对质量的期望,这二者往往是紧紧相依的。
有些客户心里明白，便宜没好货，所以一些小公司,客户往往不敢在那里签单，因为他觉得质量没有办法保障。客户会选择一个品牌实力还算可以、公司规模也还不错、看过样板间之后觉得比较理想，然后是价格比较便宜的公司。打个比方，如果有四家公司可供客户选择，客户一般不会选择价格最高的，也不会选择价格最低的，而比较倾向于选择中间的那两家,这样在客户心中才是最保险的方案。签单以后，客户就会以自己心中的质量标准来期望家装公司的施工质量。虽然他自己的质量标准并不是有形的，但一定是有一个质量标准，这个标准可能是他看到过的一个样板间，可能就是一种感觉。
如果家装公司能够满足他这种感觉，他就