京东商城的营销策略.doc

市场营销学
课程设计（论文）
题目:京东商城的营销策略

学生姓名:邱丽君
学号:1305012451
专业班级：B13工商管理（人力资源）4班
指导教师：朱峰
学院:管理学院
京东商城的4Ps营销策略
摘要：主要工作就是分析研究京东商城发展中的营销管理问题，首先从已有的相关课题研究资料中引用和借鉴研究成果，大致构建出营销管理方法选择的理论指导框架和建议.然后以京东商城发展中营销管理问题为依托，依照自己提供的营销管理理论框架去指导企业营销管理活动实践。
关键词：营销策略；京东商城；营销模式
4Ps理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素"的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
ProductStrategy产品策略,主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标.其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
PricingStrategy定价策略，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标,其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用.
PlacingStrategy分销策略,主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
PromotioningStrategy促销策略，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。
一产品策略
京东商城相较于同类电子商务网站，拥有更为丰富的商品种类。京东图书频道更是丰富了京东商城的产品，完善了其服务。京东商城图书频悄然上线,与手机数码、电脑办公商品等并列于京东产品大分类。京东网上商城今日试运行销售的图书商品将涵盖文艺、社科、经管励志、教育考试、科技、生活、少儿等7大品类39个大分类超过10万种。人民出版社、人民文学出版社、商务印书馆、机械工业出版社、中华书局、中信出版社等国内出版巨头与京东商城合作。
在产品价格方面，秉承“低成本，高效率”的法则，京东商城商品价格制定从不参考同行价格,而是在商品的采购价上，加上5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜10%—20％,比厂商零售指导价便宜10%—30％.由此可以看出，京东商城是专业的数码网上购物商城,产品包括数码、家电、手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。除了以“低价”为长期优势外,更重要的是严选精可见，多样化,专业化是京东目前主要的产品特征。
二定价策略
网上购物看重的就是方便快捷,物美价廉，这对于所有B2C公司来说，其生存法则就是“高效率、低成本"。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10％—20％，比厂商指导价低10%-30％。
京东没有实体门店节省了销售额的10％，没有批发环节可以节省销售额的20％，没有中间商可以节省销售额的20％，而节省下来的费用体现在商品价格上,毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力.另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47—60天,账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7％左右，毛利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多,而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。
无论是在网上购物还是在实体店购物，顾客最看重的还是“产品、价格、服务"。京东商城成立之初就围绕客户做文章，相比于其它B2C同行更关注的注册用户数量，京东则更加注重商品的价格、质量和服务，保证每一件产品都是正品，为顾客争取到最低的价格,提供做好的产品售后服务.京东的低价策略并不是建立在损害产品质量的前提之上的。一方面，京东不断提高自己的经营效率,优化流程，从而降低经营成本；另一方面，在进货渠道上不断向上游扩展，从二级代理做到一级代理,甚至直接从厂商拿货，这样就减少了价格成本，从而使得京东的价格优势的以维持。
三分销策略
京东商城作为B2C零售企业，收入来源主要以商品零售为主,商品来源