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有效提升终端销量的销售技巧

终端是实现销售的最后环节,做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面,就谈谈提高终端的几个技巧(本文谈的终端,指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动)．一、提升终端的几个着眼点做好常规终端，要立足四个方面做工作：1、陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等)２、终端包装（含形象包装、物料使用等）ﻫ3、人员(促销员的仪容、销售能力、主动性等)ﻫ4、关系(含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）二、做好陈列的技巧陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素.在很多销售终端，我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视,没有陈列,就没有销售起点。ﻫ从陈列形式看,可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化,同时,争取特殊陈列机会,并尽可能增加特殊陈列的效果。首先,看看如何做好基础货架陈列1、抢好位置以商超为例，有两个位置要抢：一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架,人流最先到达、最容易到达的货架，最具人气的区域，往往就是我们要抢的货架(区域）。第二个要抢的位置,是抢到了好的区域的货架之后,还要抢这个货架的好位置ﻫ２、多抢位置ﻫ就是要在好位置上,尽可能多的增加面位，扩大我们的陈列面。陈列面越大,我们被消费者看到和购买的可能性就越大。3、集中陈列ﻫ我们的终端促销员是有限的,分散陈列,就会顾此失彼,如果有条件，尽可能集中陈列,形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员4、科学摆放。ﻫ科学摆放，必须突出季节性主推产品,单品集中,不允许一个单品在有限的货架上，被分拆得七零八落有几种产品摆放方式，值得参照：ﻫａ、纵向集中陈列(一般商超货架面位有限,要对重点产品集中纵向摆放，一般要从上到下知柏一个产品，每个单品占有两到四个面位)ﻫｂ、横向集中陈列（为了让季节性主推产品占据较大的横向空间，可以纵向陈列两到三个单品,每个单品占有两到三层货架。但是,单品横向摆放的面位至少要达到８个。）ﻫc、视平线原则1。５—1。7米之间，是陈列最佳位置,如果采取横向陈列，要把主推产品、畅销产品摆在此位置;同时,尽可能在此区间摆放ＰＯPｄ、梯形错位陈列ﻫ在同一排货架上,故意将产品摆放的错落有致,而不是一个平面，各消费者造成旺销的视觉冲击,同时，方便人们从货架上索取5、用好POPﻫ（在正常货架上,尽可能利用货架贴、小立牌;合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等)6、展示促销品和赠品ﻫ对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息;把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买。

第二、如何做好堆头和端架ﻫ1、首先也是位置,要在合适位置,做足够大的堆头或端架2、搞好堆头或端架产品的陈列３、做好包装４、用好POＰ5、可使用电视电脑等器具，使之生动化ﻫ6、某些地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话做好堆头和端架需要考虑和研究：ﻫ1、产品丰富时的陈列技巧ﻫ2、产品不足时的陈列技巧ﻫ3、道具和POP的使用技巧4、端架堆头包装技巧第三、做好异形特殊陈列特殊陈列的形式一般包括：ﻫ１、促销墙2、产品专区ﻫ3、陈列屋4、演示陈列区ﻫ５、特殊端架堆头(形式或功能)ﻫ６、利用收银台旁边的位置进行陈列ﻫ三、终端包装技巧ﻫ终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体;商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等,都可以成为包装的对象.ﻫ终端包装的几个原则:1、视觉最大化要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置,有明显视觉障碍或不易觉察的地方，不要投入,发布篇幅要尽可能大２、信息单一化ﻫ3、色调明快化4、突出公司的ＶIﻫ5、定期更换和维护四、促销员运用技巧ﻫ促销员类似足球运动的前锋，能否进球(能否主动销售)，在很大程度上,就要看她的了好的销售经理,既是公司的前锋,又是局部销售市场的教练,更是终端促销人员的教练，提升终端的重要一环,是提升促销员ﻫ抓好促销员这个环节,要做好几方面的工作:ﻫ１、选材ﻫ2、建立好的管理办法ﻫ3、培训和考核４、激励和督察在终端实际工作中,对促销员要有几个基本要求：1、积极热情亲善主动ﻫ２、工装整洁ﻫ３、化淡妆整理头发ﻫ4、口味清新、牙齿清洁5、能够用当地消费者接受的语言,推销产品ﻫ6、推介时突出产品的特殊卖点和利益点ﻫ7、推介时耐心殷勤、不逼不拉8、善于以专家的身份，关心消费者,在诊断的基础上,从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买ﻫ除了推销产品之外,促销员还承担大量终端建设的任务,如ﻫ1、终端库存跟踪报告ﻫ2、上货3、