产品差异化战略.pptx

环顾四周你就会发现，产品惊人地相似，我们正被趋同化的产品包围着：
技术、品质、款式、功能、服务……差别在日益缩小；
在全球化、信息化的时代，
甚至人们的文化和生活方式等
也在交流中变得日益相似。问题：
1.特点何在——您凭什么要让顾客买您的产品？

2.公司的知名度和区别度——顾客怎样从众多的厂商中认准您的公司？Ｈ商务楼的数量：１６
每栋楼的平均人数：2000人
总的人数：32，000人
午餐供应商数量32，000份
一份饭的价格：10元，外卖、小餐馆小于10元。
日总营业额：32万元
年总营业额：12ｘ20ｘ32＝7680万元。市场大“棋局”垄断竞争的条件寡头垄断（寡头）完全垄断（独家垄断）市场类型三种竞争战略：
1.低成本化战略——企业的经营、生产成本全面低于竞争对手。其竞争力表现在：
即使竞争对手只能保本或亏本，企业仍能获利；
可抗御供应商哄抬物价的压力；

产品价格

利润（企业生存空间）

成本面对对手的价格战和消费者要求降价的压力，低成本者仍能有较满意的利润；

成本优势和规模经济可形成强有力的
进入障碍；

面临替代品竞争时比其他企业更为有利。
充分竞争行业的必然趋势就是低利化；
产能过剩供大于求
竞争激烈轮番降价
低利化使得只有具有低成本优势的企业才能生存下去；
越是低利化越要讲品质讲品牌－－低成本不是低品质
纠正一个错误观念：行情不好时农民不愿买好饲料行情好时农民愿买好饲料，
要帮农民算个帐：2.差异化战略——企业在提供的产品和服务、经营管理、企业形象等方面与众不同。其竞争力表现在：
培植起顾客对公司和产品品牌的忠诚度，使企业在行业竞争中避免低水平竞争的侵害；
可产生较高的边际收益和附加价值；

产品售价

利润
（企业获利空间）

成本与众不同强者愈强努力使内部可控的有利因素的完善和壮大，外部不可控的不利因素的减少，此消彼长，终能由弱变强。
竞争场不相信眼泪。
保护不能使企业长大，企业只有在竞争的环境中才能成长壮大。3.集中化战略——把经营的重点放在某一特定的消费群体，或生产特定的产品或在细分市场上为特定的经营目标服务。其竞争力表现在：
集中优势兵力打歼灭战
“因为专业，所以更好”-----能比竞争对手提供更好的产品和服务，更能体现和谋求差异化和低成本的优势；“你很难是全能的多面手”，------可避免战线太长、四面出击、精力分散、疲于应付。多元化经营的教训太多了；
兵法云：伤其十指不如断其一指

更能在竞争对手的薄弱之
处展开竞争;

不是大小通吃,而是追求“局部
市场高占有率”的目标，在行业中
获得高于一般水平的收益。竞争方式的演进战略优势
差异性低成本1)价格战能做大市场吗？
2）价格战使得几败俱伤，谁最高兴？
3）抢得对手的市场份额靠得住吗？
4)竞争对手可能会做出什么反应？
5）销量上升利润下降，三三见九不如二五一十，企业获利能力未能增强，非理性、不合算；
6）了解一下你的成本构成，你的消耗战能拼多久？竞争场上没有大小，只有强弱；

物竞天择，适者生存，竞争使强者跃升天堂，弱者惨跌地狱；

一切都在改变，唯一不变
的就是变。差异化——设计、选择一系列有意义、有价值的差别，以使本公司的产品、服务与竞争者相区别的行动。
1）重要性：该差异化能向相当数量的买主让渡较高价值的利益；
2）独特性：是其他企业所没有的；
3）优越性：该差异化明显优于通过其他途径获得相同的利益；4）可沟通性：使顾客能够并易于感受到这种差异；
5）不易模仿性：难以为其他竞争者跟进模仿；
6）可赢利性：可以为公司带来新的利润。差异化之路
产品服务通路人员形象
品质\性能送货扁平化能力CIS
定位\卖点安装连锁网络礼貌\亲和力美誉度
销售诉求用户培训专销\直销可信赖性知名度
可维修性咨询服务电子商务责任心文化
款式维修销售管理沟通能力媒体
品牌…..团队事件
特色有效地向目标市场显示与竞争者的差别，使目标市场了解、辨识和接受。提供的产品——
1.更好------在某一方面改进现有产品，超过竞争对手；
2.更新------前所未有或改进解决了以前产品存在的问题；
3.更快------购买产品或接受服务时更方便更省时；
4.更便宜------用较少的钱得到同样的东西。卖点:USP独特的销售主张(UniqueSellingProposition)产品独特性的要素：
1）与竞争对手有明显的实质性差异；
2）该独特性不一定局限于产品的品质和特性，还包括其外形、名称、包装等的任何改进。
3）你的产品的独特性可能其他竞争品牌也具有，但是你第一个提出来，未被竞争对手宣传过，“独具”的属性即归于你。
4）该独特性可能早已在你的产品中存在，并非新创造，但过去未被发现和提及；

5）产品的独特性利益应真实可靠，恰到好处，避免宣传过大而不可信，过小而不能激