新员工入职培训之医药销售技巧培训.ppt

医药销售技巧培训☆医学信息沟通专员
定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
定位：①企业与医生之间的载体；②公司产品形象的使者；
③产品使用的专业指导：④企业组织中成功的细胞。医生的购买过程：

拜访的预期结果：
识别出医生对某种治疗方法的顾虑；
识别出医生对产品的顾虑；
消除医生的顾虑；
得到医生的承诺。

开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。
e.g.X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。
赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。
e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动，
您实在是太伟大了！
⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心，
您真了不起！
好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。
e.g.⑴X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。
⑵X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？

热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。
e.g.⑴X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！
⑵X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！

请求式：表达热切的渴望，获得推销的机会。
e.g.X主任，拜托您给我两分钟的时间，允许我介绍一下我们新进院的抗生素......目的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度
障碍：使探询变成盘查；使拜访失去方向；
使关系变得紧张；使时间失去控制。
技巧表现：促使医生乐于与你交谈；
获得有关品种的治疗情况与使用情况，掌握竞品的相关信息；
决定医生对我们、对品种、对公司的看法和对该品种的需求。

聆听的五个层次：解义
☆初次拜访失败的跟进：
①保持谦虚有礼的态度，感谢医生给予交谈时间，并约定改日再次拜访；
②找出失败原因，确保在下次拜访中予以客服，使之转变为机会；
产品知识问题——事先温习，加强准备，熟悉产品。
销售技巧问题——相互探讨，稍加演练，弥补欠缺。
竞争品种问题——咨询采购，对比列表，提供佐证。
③投其所好（送富有心意的礼物）☆跟进的宗旨：
A.维系医生的满意度：
不间断、高频率的拜访；
坚持以诚为本，以礼待人；
寻求公司资源的支持；
维持高质量的优化服务。
B.建立最佳合作关系：
是你销售业绩的发电站；
是你赢得竞争的信息站；
是你获得推荐的服务站。
☆跟进的结果：一位满意度高的医生将成为你的最佳合作伙伴！有几分姿色，爱打扮臭美型：
定期第一时间给她买时尚期刊，或者分季节买些化妆品等用品：
夏季买香水（靠近她身体的时候，注意她使用香水的味道，香型，也可以夸奖她香水的味道很好闻，直接问她使用什么样的香水。）
或者防紫外线的太阳伞，秋冬季买护手霜，春季买保湿的化妆品（10-50ml的小瓶装）；

穿着朴素，当家过日子型：
可以买一些麦当劳，肯德基或者必胜客的餐券给她们，还有就是超市购物卡或者电影票。
她们基本上围着小孩转，这些券可以提供家庭聚会的机会。
切忌给她们一些高档品，因为她们很精明，在她们的心目中，就是要买性价比高的东西。
所以，实惠是她们的价值观。高档品她们不常用，给她们浪费，而且达不到送礼的效果。按性格爱好划分：

外向好交友的：聚餐、唱K、泡吧
内向爱安静的：送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品…
爱面子又虚荣：大礼包、鲜花、美容卡
顾家又务实的：大米、食用油、土特产
年老且体虚的：五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢的文具、玩具

现在有些客户都被销售惯坏了，燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。所以，销售在送礼的时候不仅要讲新意，更要讲心意！寻找“话题”：其实是由”观察”、“提问”和“聆听”组成的三部曲。

首先，善“观察”：进门前，通过观察客户的表情来推测其心情；进门后，通过观察客户的肢体动作、说话方式以及携带的个人物品来推测其性格、生活习惯与兴趣爱好；

其次，会“提问”：经过之前的观察，我们要做到在合适的气氛中制造相应的话题。
比如：问候客户时，他们的表情松弛或者略带笑意，我们可以问：“都说人逢喜事精神爽，您看起来心情不错，是遇到高兴事了吧？不知道我有没有与您分享的荣幸？”如果他们的神色