拓客培训.ppt

派单及拓客技巧培训目录1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。
2、没有得到想要的就即将得到更好的。
3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。
4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。
5、这两个人就代表2万元。
6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。
7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。
8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。
9、我是给你送好处的。1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。
2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。
3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。
4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。
5、培养自信心。
6、培养随机应变的能力。
7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。
8、培养坚持不放弃的精神。3、注意事项1、跑保险，出国后一年联系成交。
2、其貌不扬女子留电话成交冠军。
3、主动上前让体验后进行销售。房地产派单4部曲第一步带客就是引导客户到销售现场
在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。认为路太远肢体语言配合：
（１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。

（２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。

（３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。第二步在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。预约式第三步带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……例句：

1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。

2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！

3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。第四步如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户……让客户记住的方法有派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了……拓客实务常见拓客地点竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场
生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等
社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线
专业市场：
写字楼：
中小学校：
大企业：厂门口、生活区
交易所：房地产交易中心、证券交易中心
拓客执行要素因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等
常用DM为正反单页或二折页形式
为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章证件
派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。
登记表
派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。
路线图
派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图
药品食品饮品
备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作备用单片通常拿在左手，便于右手取用
派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近
派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手
派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动
派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲情况处理：
如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；
如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开