我系统集成行业现象分析报告.docx

正文显示：在线词典【行业分类】计算机【地区分类】中国【时间分类】19991115【文献出处】计算机世界【标题】中国系统集成行业现象分析('99文献)(3992字)【副标题】计算机世界记者陈宇【正文】即使是系统集成这样一个利润率相对较高的行业也已经是万马奔腾了。不少大公司以做总代理起家眼前这片土地如此肥沃不可能不为之动心。以大公司的经济实力、品牌效应、供货价格参与争夺结果是将几百万元以上的大单尽数劫去中小企业只能避其锋芒主攻小项目或非主流集成领域。从行业划分看金融、电信等大行业早已打破了头且仍有大量集成商准备闯入其中碰碰运气而媒体、交通、学校、中小企业等相对贫瘠的领域也已有不少公司准备进入集成商想找一片世外桃源安心耕作已不太可能。换个角度看激烈的竞争无论对用户和集成行业都是利大于弊用户可能得到更优惠的价格和更殷勤的服务而集成公司在大风大浪中求生更有助于其成长为一个成熟的管理科学、尊重人才、反应敏锐、力求创新的企业。最近记者走访了几家主营系统集团的公司深感集成行业作为ＩＴ界目前的最后一片沃土正在顺应市场潮流发生着隐约可见的变化；集成商们在思考在努力为了更好的活着。一、客户从哪儿来集成商最关心的无疑是如何能与用户签下订单而谈判过程又是对集成商的客户关系、谈判技巧、品牌效应、技术实力等多方面的综合实力的考评。从记者了解到的情况看客户与集成商的原有关系是决定谈判能否成功的几个关键之一。一个少则百万元多则上千万元项目的最终成败对招标者决不是件小事。如果集成商原先与该客户有过一些令对方满意的合作则这笔生意就已经成功了一半。当然双方的私人关系也会起到看不见的作用但这种情况已比前些年有所好转。集成行业中被提得较多的一句话是“抓住客户需求”能否为客户提供他真正需求的东西已经越来越成为决定客户最终倒向的因素。这与ＩＴ界的大环境多少有些相左。ＰＣ业虽然近年来也有强调应用的声音出现并有大量带有应用软件的产品出笼而且于近期纷纷将矛头转向Ｉｎｔｅｒｎｅｔ应用但其声势远不如低价电脑如雷贯耳其实际给用户带来的用途也不如厂商所言的那么神奇在“健康电脑”“时尚电脑”等新名词的冲击下竟有些堪堪不支偃旗息鼓了。这并不奇怪因为许多用户（尤其是个人用户）购买电脑的目的是模糊的而这恰恰给了厂商、经销商可乘之机。而集团用户联网、构建智能大厦、建立电子会议室的目的却是很明确的所以集成商如果难以满足客户在应用上的需求只会把几台电脑连成一个网就难以让客户满意。目前不少集成商都具备一定的开发应用软件的能力有高技术成份当然应有高回报集成商利润率高于一般的经销商就不难理解了。价格永远是任何交易过程中最敏感的问题。随着集成行业进入者的增多价格竞争已在所难免。这里面有几个问题。一是对于动辄几百万元的项目客户并不是只看重价格集成商的信誉、售后服务工程质量都是客户十分关注的。另外集成商的报价往往比较有“技术含量”一般集成商会根据自身的实力、在该行业的名望选择一个适当的报价。一句话报价一般与身价相符。中小公司在与实力较强的大公司的竞争中低价格永远是有力的竞争筹码。再就是当客户杀价时不同集成商的态度有所不同。生存艰难的集成商会勉强同意但工程质量和售后服务是否能保证就是另一回事了。不少公司倾向于保证足够的利润否则宁可不做这笔买卖。这多少反映出该行业还不是一个过度竞争的行业比起赚一、二百元就卖的ＰＣ经销商集成商的日子好过多了。系统集成相对较高的技术含量也使得不少用户不敢轻易以价格作为取舍的唯一准则这也给有一定技术实力的集成商以较大的生存空间。二、服务最重要服务是系统集成用户最为看重的一点这是记者从一些用户处了解到的这与集成商的反映完全一致。服务之于用户的重要性显而易见尤其是在一些对时间要求较高的关键业务领域如证券交易、报纸出版等领域。服务之于集成商则起着类似广告的作用一旦在一个行业中形成优良的口碑则财源自会滚滚而来。要想服务好首先要有严格的制度这不仅体现在一些对服务响应时间的承诺上更体现在服务人员的水平和工作态度上。记得深思系统集成公司的李凤章先生曾向记者谈到他们会不断向用户了解工程师在为用户做售后服务时的情况主要了解的就是服务态度；同时深思公司对工程师进行频繁的培训以保证其技术水平足以应付客户的需求。这种对服务的重视和系统集成领域并不罕见不知何时ＩＴ行业的其他领域如ＰＣ、打印机等领域厂家对用户的服务能做到这种地步。但是做好服务会直接带来成本的增加集成商必须保证数量足够的工程师随时应付用户突发的服务请求工程师的反复培训也是一笔很大的开支。而成本的上升直接影响集成商在竞标时的竞争力对于这个问题无外乎两种解决方案一是降低成本减少服务再就是坚持走高端路线立足长远。不难看到在过度竞争的ＰＣ行业由于技术含量低多数厂商最终选择的是第一条路而在客