年度市场销售计划范例.docx

成功的的序曲--某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例沈钱忠十余年跨国公司的经历我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司从事市场销售工作历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长使我领会了什么叫全球500强企业体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业与这些国际知名的跨国公司在品牌建设市场规划渠道建设营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距可谓是天地之差。如饮料行业中近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额但是一个阶段后几年乎在市场已接近消失的地步姑且不去分析产品本身的品质市场定位及营销管理等等诸多问题单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!!!近期我在哈佛商业评论杂志上拜读了由<NirajDawar>及<TonyFrost>两位先生撰写的<与巨人竞舞>新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争并罗列了一些案例如：俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化(ShanghaiJahwa)菲律宾的快乐蜂食品公司(JollibeeFoods)分别在与康柏(Compaq)和百事公司(PepsiCo)这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动经营环境1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2．饮料／碳酸饮料／市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为％我们预计在％碳酸饮料售点总数为个市内个省内个。3．竞争对手相对应的竞争对手产品目标目标夺取销量目标销售建设开发省内市内郊县乡镇市场省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程制定价格稳步提高策略保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发提高全系列饮料的铺货率提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者推经销商提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统使其更具可控性和有效性。加强人员培训提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输财务、人事等部门的团队合作。(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱纵向发展基本增长本年预报销售增长点(二)省内销销量量明年计划冷冻设备重