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最全的家具销售技巧和话术

无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？以下是小编收集整理了最全的家具销售技巧和话术，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。最全的家具销售技巧和话术篇1一、迅速的建立信任(1)看起来像这个行业的专家。(2)注意基本的商业礼仪。(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)(5)权威见证(荣誉证书)(6)问话(请教)(7)有效聆听十大技巧：态度诚恳，用心聆听。站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)不要发出声音(只点头、微笑便可)重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)真诚发自内心。闪光点(赞美顾客闪光点)具体(不能大范围，要具体到一点)间接(间接赞美效果会更大)第三者(通过赞美小孩、衣服等)及时经典语句：①您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法(1)现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？(2)对那套家具满意吗？买了多长时间？(3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解？(4)现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？(5)当时购买的那套家具，在现场吗？(6)如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？(7)如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼？您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题。②问YES的问题。③问二选一的问题。④事先想好答案。⑤能用问的尽量少说。三、顾客异议(1)表现的六个方面：价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)家具的功能服务(售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更便宜，功能会不会更好。支持(是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。(2)根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：①家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。②模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。③成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。④社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。⑤生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。四、如何回答异议(肯定认同法)(1)先认同，再反问，认同不是赞同。(2)动作上时刻保持点头，微笑。(3)处理异议时要用热词，忌用“冷词”。热词：①我很了解(理解)┈┈同时┈┈②我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈③我很同意(认同)┈┈其实┈┈④冷词：但是、就是、可是。(4)反问技巧练习：①这套家具多少钱啊？反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？②这套沙发打几折啊？反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？③有深色的`吗？反问：您喜欢深色的吗？④服务有保障吗？反问：您需要什么样的特殊服务？⑤多快能到货啊？反问：您希望我们在什么时候到最合适？(5)回答价钱不能接受的方法：①多少钱？多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以