企业销售技巧培训案例.docx

销售技巧培训案例——苏州金龙培训苏州金龙公司背景简介：新组建的销售队伍人数较多（共62人）销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况产品品牌需要与厦门金龙区分开如何区分主要由销售人员向用户介绍。苏州金龙培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。苏州金龙培训分组：共分为12组每组5-6人。苏州金龙培训案例选择：确定案例种类划分标准。因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户公交团体客运旅游大客户不认知听说过但没买过用过金龙车但不满意用过厦门金龙车且较满意用过金龙车且满意一直在使用苏州金龙车注：横轴以客车行业通用的客户群体种类加以分类将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对金龙客车的认知使用情况；此外将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。“销售漏斗”模式是指销售的成功概率见下表：苏州金龙客车候选情况成功概率用户将苏州金龙公司产品列入候选清单25%用户将苏州金龙公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）50%用户基本上已经确定购买苏州金龙公司产品只是有些手续还没有落实75%2、经销商一级经销商二级经销商签约前3132签约后3334合同更新时3536注：横轴以苏州金龙经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时段分类。选定典型和重点类型。通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为苏州金龙现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。最后所确定下来7类案例：1）在客运市场中面对听说过但没买过的用户；2）在客运市场中面对使用过金龙客车但不满意的用户；3）在客运市场中面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；4）在旅游市场中面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；5）面对听说过但没买过的团队用户；6）新产品的推介以卧铺车为例；7）与潜在经销商洽谈。编写案例。案例1：在客运市场听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（用户用材料）用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆主要为宇通客车多购于两年前。现欲更新车辆预期在2003年上半年购买35辆其中包括豪华车15辆中型车10辆低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、厦门金龙、金旅、大宇和苏州金龙但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大话少在谈话中经常保持缄默。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例1：在客运市场听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（销售人员用材料）用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆主要为宇通客车多购于两年前。现欲更新车辆预期在2003年上半年购买新车。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例2：在客运市场使用过金龙客车并且对其不满意的用户公司名称：苏州联运公司业务代表：机务副总张总。特点：架子大话少在谈话中经常保持缄默。购车情况：1999年12月因苏州金龙客车外观较好购买过10台苏州金龙客车6790。但因质量问题且售后服务跟不上对苏州金龙的意见很大。在2000年购买20台宇通客车。现欲更新车辆30座左右的5辆客车倾向于购买金旅客车。新开通的路线具有扩散性和影响性。销售人员的目的：平息用户的不满使用户重新认识苏州金龙重新树立起苏州金龙的新形象。案例3：在客运市场使用过金龙客车并且对其不满意的用户公司名称：无锡快客业务代表：机务副总秦总。特点：架子大话少在谈话中经常保持缄默。对苏州、厦门金龙客车的分家状况不了解。购车情况：2000年购买15台厦门金龙客车XMQ6113在总体上对其满意。现欲更新车辆预计购买45座左右的客车10辆所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售人员去拜访该客户不久前厦门金龙销售人员才上门拜访过该用户。销售人员应将苏州金龙和厦门金龙的类似产品的不同特点以及公司不同的特点介绍清楚。销售