企业管理顾问有限公司学习顾问业务流程手册.docx

聚成企业管理顾问有限公司学习顾问业务流程手册序言聚成公司本着“帮助企业成长、振兴中国经济、报效祖国”的使命已成功地帮助了三千多家企业成长壮大取得了瞩目的成就在企业界享有相当的知名度和美誉度。随着公司团队的不断壮大及客户服务要求多样化我们聚成的战士们不得不在成长中不断完善自己和提升自己的综合素质为此公司特别精心地整合了成功的前辈们经成千上万次实践被证明为行之有效的经验和方法技巧汇总成册以供聚成人参考学习；只要我们反复地学不断地学并严格大量地运用于实践中一定会取得丰硕的成果。最简单的成功方法就是模仿只有先精通此法方可变通才能创新。我们期盼聚成人在实践中不断总结并提炼出更加适合市场的一些方法和技能来丰富此手册！另外此业务手册能圆满完稿全凭各分公司的无私奉献和大力支持尤其是长沙分公司的王晓芳公司对您们的辛勤付出深表谢意！聚成公司营销中心营销部2005年5月20日目录收集客户名单收集名单前信念优质名单特点名单来源电话邀约电话行销的核心理念1.打电话的十个细节2.电话是一种谈判3.电话行销前的准备4.电话行销的时间管理5.训练电话聆听的十个要点6.聆听的五个层面7.陌生电话推销的十大步骤8.电话中建立亲和力的十一种方法9.电话约人话术设计电话邀约话术中场沟通物品准备步骤会后会成交必备的工具必须的准备见面成交跟单（电话）研讨会结束后已交定金未交定金成交收单收单的关键专业的形象齐备的物质准备面见客户转介绍售后服务服务的重要信念让客户感动的三种服务服务的三个层次列出服务客户名单一、收集客户名单（一）收集名单前信念：—乔·吉拉德：“看到人在走仿佛看到钱在动！”所以需要我们帮助的企业、个人都无处不在。（二）优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在100-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司成交概率会较大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集整理B、报纸和电视上广告的企业路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类：A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯只要用心客户资源无处不在。）二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客扩大顾客群提高顾客满意度维护顾客增加附加值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法称为电话行销。（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质取决业务电话接听沟通的品质所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）、打电话的十个细节：1、用眼睛看看全局2、用耳朵听听细节3、用嘴吧讲沟通与重复4、用手记记重点5、肢体动作参与潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态（三）、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起