医疗器械商业计划书.doc

第一部分,为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分，需求分析和竞争对手的了解。第二部分：对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销，为什么会选择这种模式，或者使用混合模式第三部分：在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。第四部分是销售的其他方面,例如广告和品牌的建立和促销等■如何写外贸销售计划书：（1）外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势。我通常把业务分为以下几个阶段:阶段一:。熟悉产品好的业务员有着精湛的专业知识，而企业往往会忽略这个问题，直接把业务员拉入做业务员。(2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划开发外贸市场,建立外贸销售渠道；协助外贸部经理处理与各部门.。.建立、维护、扩大外贸市场，完成销售计划。工作内容:-开发外贸市场，建立外贸销售渠道；（3)目标——全系统完成销售收入6。24亿元,比上年增长12。2%,有80％以上的企业完成全年的销售计划。②外经外贸工作成效显著.在制约因素较多的情况下，全系统出口交货值比上年增长36。9%,出口产品由上年的25种增加到36种,三资企业由上年的5家^……■附：销售计划书销售计划书第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品.但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式,除特殊情况外，原则上不予采用。第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事,这样才能巩固本公司的营业根基.第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易.第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。第八条销售人员在接受订货和收款工作时,不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此,在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报)来提高效率。第十条进货总额中的20％用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。第十二条进货时要设立交货促进制度,并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理，其规定如下:(1）进货数量;（2)交货日期及交货数量；(3）交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。第十四条A公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司),一概归与本公司作直接交易.第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手.第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码,然后交给厂商（厂商的户头也应写入）,各种表格的填写必须详尽.第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外,还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者
人脉、关系、模式就是计划书。关键还是你要做到心中有数，业绩比什么计划书都有效。
医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望,同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望;而销售代表对未来充满希望原因有三:第一,医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二,医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三,医疗器械销售更能获得心理上的满足,它生意大，问题多,更具挑战性.也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性,使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法,希望起到抛砖引玉的作用。
“财神爷"的心理分析
目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械;二是零售价1000元—5000元之间的水机（不是器械)或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械.其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”