面销流程与要点.ppt

销售流程与技巧-面对面销售面对面销售流程与技巧什么是面对面销售面对面销售的四种模式面对面销售的三大战场客户的顾问定义及重要性篇怎样获得一次成功的面销面对面销售的流程客户管理
获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音
分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点
其他准备工作
拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标
物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识
个人形象及心态：个人礼仪，心态

KISS:KeepitShort&Simple有效提问好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。
对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。异议处理&逼单正确的结束面对面销售流程与技巧面对面销售前是一种礼貌
建立信赖感
要用心听
态度要诚恳
停顿3-5秒
不打断、不插嘴
不明白的要追问
点头微笑
眼睛注意对方的前额、鼻尖你说的很有道理，我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点（你说的没错）
你这个问题问得很好
我知道你这样做是为我好
先处理心情，再处理事情配合对方的需求和价值观解决异议的四种策略:
说比较容易还是问比较容易
讲道理比较容易还是讲故事比较容易
西洋拳打发容易还是太极拳打发容易
反对他容易还是配合他容易
两大忌：
直接讲出对方的错误
发生争吵成交成交

心理：

不好意思逼客户
担心客户生气，不合作
不敢要心理：
不想得罪客户
被客户影响
不知到底要说服谁，谁做主心理：

厌烦
没有降价的权限
没把握签单ThankYou!此课件下载可自行编辑修改，供参考！
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