GTS标准销售流程.ppt

请准时出席培训
请保持课堂整洁
请勿在教室内吸烟
请将手机关闭或调至震动
请勤做笔记
请鼓励其他学员销售服务店行动指南海马GTS撰写指导思想GTS总体内容销售部职能标准销售流程推行标准销售流程的目的N销售流程各阶段目的销售准备N销售顾问真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，所以销售顾问应该在面对客户之前做好充分的销售准备销售准备的内容养成良好的销售习惯；
帮助您迅速掌握销售重点；
能让您最有效地拜访客户；
在有效的时间内，计划出可行、有效的销售计划。A型：今天必须做——重要并且紧急的任务。
B型：今天应该做——重要或紧急，但不是既重要又紧急的任务。
C型：今天可以做——既不重要也不紧急的日常任务。PDCA来访客户：主动来电客户、主动来访客户；
开拓客户：展示（小区）活动客户、广告信息客户；
保有客户：老客户再次购买、老客户推荐；
集团政府：政府机构采购、集团采购；
批售客户：本牌网点、竞争对手网点、汽销同行；
推荐客户：朋友介绍、行业介绍；
内部客户：内部介绍客户、员工购车；
其他客户：网上客户、团购客户；思考工作计划制定
销售顾问要求在每日夕会前30分钟完成次日工作计划内容。
工作计划审核
销售经理（主管）在当日夕会过程中对销售顾问的工作计划做出指导或工作建议。参考表格
请配合：
《意向客户跟进表》
《意向客户跟进汇总表》
《客户信息卡》
《保有客户统计表》仪容仪表
工作物品
各类资料
知识储备
工作计划头发
耳朵
眼睛
嘴巴
胡子
手部衬衫领带
西服
鞋袜
名片夹
办公用具笔
笔记本
计算器
名片
小礼品
其他海马资料
公司资料
产品资料
竞品对比资料
价格资料
其他资料（活动和促销等）
宣传资料宣传资料客户接待N电话接待流程铃响3次内接听
使用标准问候语（热情友好的问候）
久等要致歉
询问来电意图
选择时机介绍自己
询问对方姓名
顺利转接电话
电话优先
感谢致电
礼貌道别
后放听筒
了解客户的个人及需求信息
确定客户的需求
激发客户购车需求
其他相关信息问候语要有精神；
配合肢体动作；如微笑、点头等
代听电话，主动征求留言；
留出时间余量；
抱怨电话，要诚恳聆听、记录，并协助及时解决；
询问电话，内部回答口径一致；
熟悉的声音，也要确认；展厅门口（第一工作点），人员不得少于1人；
展厅接待台（第二工作点），人员不得超过2人；
销售办公室（第三工作点），人员不限。
门口值班销售顾问主动问候客户。（早上好，欢迎来到海马汽车!）
带有重物或不易提、拿物品的客户，销售顾问应询问客户是否可以帮助客户妥善保管。
引导客户进展厅，走在客户的斜前方，与客户保持一致的步调。
在销售服务店展厅门前，让客户优先进入展厅。
保安（无保安则由销售顾问担当）及时引导客户，在客户停车区停好车辆。
注意收集客户当前车辆的信息（车辆特征：车型、年代、颜色、车牌号码等）。
门口值班销售顾问主动问候客户，并询问客户是否可以帮助客户提拿负重物。
引导客户进展厅，走在客户的斜前方，与客户保持一致的步调。
在销售服务店展厅门前，让客户优先进入展厅。
注视客户
笑脸相迎
挺直后背
鞠躬致敬
问候欢迎顾客行为类型是多种多样的，在客户接待过程中，销售顾问应针对不同性格的客户，选择适当地接待方式。展厅内客户接待记住：给顾客留下一个美好的第一印象
注意细节
（形象举止，语言方面，细节动作等）

MOT——关键时刻车辆展示N通过有针对性的车辆展示，增进客户对海马汽车产品的认识，强化客户对产品的信心。
通过与竞品对比，提升海马汽车产品在客户购买选择的心理排序。
展示过程是客户了解与体验产品的过程，也是销售顾问展示产品利益的最好时机。针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，将产品的优势与客户的需求结合起来；
积极通过实际操作证明给客户看，让客户体验。车辆静态展示的要求车辆静态展示的要求车辆展示过程尽可能依据6方位介绍法，但要避免刻意性，针对客户位置或兴趣点展开介绍。车辆各方位展示的介绍重点视线高度要保持一致。
观察客户的视线，判断兴趣所在。
留心客户的提问，搜集重要信息。
必要时，寻求同伴帮助。语言要求
语言通俗易懂，避免专业术语。
性能介绍和对比强调客户利益。
按照海马统一话术进行。
把握好对比时机。
将客户的问题转变为需求。迎接客户来店
试乘试驾的说明
销售顾问先驾驶（客户试乘）
客户试驾
试乘试驾总结迎接客户来店
预约客户，约定时间
准备好试乘试驾车辆，油量充足，并且事先将空调开好。
确认客户是否具备驾驶的条件，驾驶证必须的，试驾期间，试驾者的驾驶证件必须由陪同试乘试驾人员代为保管，在试驾完毕后再交还试车者。
与客户签订《试乘试驾协议》及《试乘试驾车登记表》。试乘试驾的说明
向客户介绍试乘试驾注意事项。
向客户介绍试乘试驾路线。
试车前