宝洁的说服性销售步骤.doc

HYPERLINK"http://www.mrmama.com.cn/html/xingyezixun/yuanliaoOEM/"\t"_blank"宝洁的说服性销售步骤：
宝洁的说服性销售步骤：说服性倾销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们具体地考察这五个步骤。1、概括情况“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我
说服性倾销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们具体地考察这五个步骤。
1、概括情况
“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况：
――需要？
――需求？
――爱好？
――条件？
――限制？
――机会？
这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的爱好――向买主先容一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。
为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货排挤间和竞争等等）。
其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？
此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加进对买主可能提出的反对意见的回答。
最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。
组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加进对买主可能提出的反对意见的回答。
最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。
组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主轻易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部留意和爱好，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。
在你的概括结束时，假如顾客的态度仍不明朗，你应当想法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是正确的和真正重要的。
在概括情况之后，提出一个题目，例如：“你这样看吗？”或“这是你真正关心的一个题目，对吗？”“这仍然是一种忧虑，对吗？”
要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要：
――事前的一次访问；
――一次观察；
――一次讨论；
――当前的市场考虑。
对于太多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括HYPERLINK"http://www.mrmama.com.cn/html/zhimingpinpai/"\t"_blank"品牌组织提供了一个自然的引进。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。
2、陈述主意
陈述主意时要留意：
――简单、清楚、明确；
――满足需要/机会；
――建议行动。
向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要留意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以轻易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。
3、解释主意是怎样起作用的
“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证实（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。
到了这个时候，假如买主仍然未请求你把更具体的情况告诉他，那么，你没有必要把你的计划全部细节向他解释。这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。
4、夸大关键的好处
扼要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。
“夸大关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法，客户的业务就能够获得明显的好处，如同在其他步骤中那样，好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。
留意这个步骤称为“夸大关键好处”。这意味着这里夸大的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过。
5、建议一个易于实行的下一步（达成协议）
――使行动易于开始
――建议你可以尽力使行动开始
――预先预备必要的后继材料
――运用良好的达成协议HYPERLINK"http://www.mrmama.com.cn/htm