电话销售技巧.doc

销售人员对谈判至少有如下四个普遍的误区：1、认为在里很难把事情说清道明具体的事务还是见面沟通比较方便。2、不习惯在里进行谈判不与买家面对面沟通感觉心理没底。3、认为在里谈判是对买家不尊敬的表现。4、认为只能起到约定谈判时间的作用。不可否认谈判确有一些缺点与不足但如果运用得当我认为还是利大于弊关键在于销售人员是否能够扬长避短。最后进入模拟情景。我们先进行优劣势分析随后告诉你如何进行谈判谈判的优劣势分析劣势：一、很难判断对方的反应谈判中会涉及许多肢体语言每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略从而建立谈判相对优势。沟通只能了解到对方的语气仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你从而加大你对他们底牌分析的难度。销售一方通常会在谈判中处于被动局面高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智改变双方的谈判力量对比假如双方不能会面洽谈会让一些习惯于观察的销售人举足失措。二、很容易被对方拒绝在销售谈判中卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝而恰恰在谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。在任何行业的商务谈判中买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪即使谈判破裂也会给对方留有面子在谈判中买方那么不会有太多的顾及他们会直截了当的使用拒绝策略当然并不一定是真实的否定他们可能会通过否定来实现自己的目的。当你至电买方介绍产品或服务时假如对方此确实毫无兴趣他们通常不会继续与你交流甚至直接挂断几乎没有回旋的余地。三、精力容易分散买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行不容易受到其他人员或事务的影响双方均能专心致志的谈判。谈判那么恰恰相反无论是的哪一端都很容易受到影响双方的精力不容易集中很可能会忽略一些重要的议题。优势：一、直接找到负责人在以终端为王的渠道变革中买家的话语权急速攀升尤其是一些超级卖场采购负责人往往处于绝对的强势通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程点客户经理们会有很深的感触。我想在这一方面重难以约见的原因一般有两种：①他们确实非常繁忙一个工作日内至少要与十位供应商谈判每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；采购部的人员编制较少②采购负责人不接待供应商采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效有时会下卖场巡视产品的陈列摆放甚至会到其他卖场“巡价〞这种情况你很难找到他们即便是巧遇他们也不会和你谈些什么。谈判恰好可以解决这一难题你可以通过办公或移动直接找到他们倘假设买方没有时间与你面谈那么你完全可以通过与他们谈判提高对方的谈判兴趣为日后双方面对面的谈判打下良好基础。在使用沟通技巧后最终二、减缓压力上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化主观的拉大了双方的谈判地位他们的原那么与底线好似河道上的闸口稍有压力就会闸门大开一泻千里。在中基本可以忽略这方面的压力当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家你都不会感到紧张和无措可以比较从容地运用既定的谈判策略。三、降低成本很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场比如在一些涉及议题较少的案子完全可以通过将事情说清楚并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一而且某些大型连锁系统的总部并不在当地年底的奖金将成为很大的问题。如果每次谈判都要去异地的总部那么这个部门如何进行谈判一般的谈判用时与谈判议题都少于常规谈判但这并不能说明谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从沟通开始的交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过来完成的很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果？在沟通学中第一印象是非常重要的环节你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象在中谈判也会起到相同的作用。谈判已经开始了你做好准备了吗？当你拨通对方的时你应该意识到真正的在拿起前你必须做好如下准备：1、首先把你想要表达的内容想好然后用简练的语言写在一张纸上比如欲与对方约时间面谈你先要把自己空闲的时间范围写出来如果对方安排的时间恰好与本方有冲突你可以立即提出自己的修改建议；2、在拨通后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题因此你需要将可能涉及的问题一一列出来随后把标准的答案附在后面条问题最好只用两句话就可以说清道明。所有的回复要求既简单又全面每一3、假如对方在你致电前已经接过了五十次了可能会很烦躁地再一次接听你的电话他们很难以平静的心态与你交流甚至会直接拒绝你这时你需要在准备期就做好相关的准备用最短的言语来提高对方的谈判兴趣与众不同的方面最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满