客户需求的发掘与分析.ppt

客户需求的发掘与分析目录完成心愿
拿走担忧“我信任你，但是我没有需求！”不认为
需要产品导向的销售需要的不一定都能得到把客户担心的问题放在首位，而且把他们担心的一项项内容数据化，最后提供的解决方案也是“对症下药”，“药量”科学合理；
易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场考虑问题，一旦购买不会轻易退保，而且喜欢把这种服务方式与朋友分享，索要转介绍比较容易。需求导向的销售，是通过帮客户梳理其生活中关心的各种财务问题，了解他们的需求，并激发出寻求解决方案的意愿。客户在没有正确意识到自身风险和财务问题时，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要——
小贩A小贩B小贩C小贩C小贩C我天天都在这里做生意，从不短斤少两！契合“小李，我行热销的**险下月就要停售，听说以后要涨价，您还不赶快买点？”

“王小姐，现在一年期存款利率是**%，股市又不好，**保险产品固定回报是**%，您再不决定就该后悔了！”

“张先生，恭喜您当爸爸了。小孩未来教育费准备一定很吓人，您还不买些**少儿教育年金保险，等宝宝上大学的时候，有笔资金准备？”

“黄女士，我们代理的**险，去年到现在上市不到一年，收益很不错，您还不抓紧行动？让钱待在银行里，还不如投资，未来做养老金，出国旅游多好呀！好多人都买了！”如果有人认为，这就是按客户需求进行销售，那么请回答两个问题：

在给客户介绍这款产品前，我们是否了解他们家庭的整体财务状况以及目前最担心的财务问题是什么？在理财金字塔中，他家的各类风险保障准备的如何？

就客户现有的支付能力，他应该优先购买什么样的保险产品？保额多少为宜？一旦相关风险发生，这笔钱可以足够应对迫在眉睫的问题吗？

目录客户购买过程的关键一环，直接影响销售成败！人生蓝图怎么问？怎么听？需求缺口的测算原理为什么要进行缺口测算？寿险保障缺口＝寿险保障需求-已有资源重大疾病保险缺口
＝重大疾病治疗费用×（1－医保住院报销％）－已有商业重疾险保额家庭养老保障缺口＝
家庭退休后总需求－家庭退休后总收入案例分析
倾听王先生对家人和自己的人生规划及梦想。
例如：王先生一定要让把自己辛辛苦苦抚养成人的父母安度晚年；一定要让孩子有出息，至少要读大学；一定不能让朝夕相处的太太受巨大财务不足困扰等等。

进一步唤起客户对家庭的责任感和对财富保障的认同感。
如果很糟糕的事情发生，比如上帝都无法预测的辞世、身患大病，家庭主要收入来源终止。家人面对种种窘迫，房贷还不起，父母、孩子、妻子在失去精神依靠的同时又承受失去经济依靠的打击，整个家庭、他最牵挂的人未来生活将会怎样？（提醒王先生是否应该为了家人做好防范措施）

和客户一起梳理他肩上的家庭财务责任，帮客户进行“财务体检”。
例如，就责任方面，他为父母应该预备多少钱？孩子教育一直到大学，各种赞助和学费总共需要多少？妻子和孩子今后的生活费需要多少？他本人如果发生不测，医疗救助费用和善后多少为宜？

了解客户已有的财务准备，家庭可以用来抵御风险的现金、保险、基金等其他资产状况。

★应该准备的费用包括：
-父母孝养金需要准备20年，1000元*12*20=240,000元
-直到完成大学教育，孩子教育费用总需求——250,000元（一笔笔累加测算）
-房贷——600,000元
-按照现有生活水准，妻子、孩子生活费准备——1410000元（假设生活费准备到妻子80岁，每月2500元）
-自身大病及身后费用准备——200,000元
小计：2,700,000元

★客户已经准备好的费用：
-存款80,000元
-基金净值50,000元
-妻子未来工作到55岁退休，工薪收入——5000元*12*22=1320000元
-妻子退休后到80岁（女性平均寿命）可以领取的社会养老金——
假设每月领取1800元,社保养老金:1800元*12*25=540,000元
小计：1990000元

★需求缺口：2700000-1990000=710000元

这就是王先生此刻需要考虑的家庭风险保障额度，也是他的寿险风险保额。

演讲完毕，谢谢听讲!