预览加载中,请您耐心等待几秒...
1/2
2/2

在线预览结束,喜欢就下载吧,查找使用更方便

如果您无法下载资料,请参考说明:

1、部分资料下载需要金币,请确保您的账户上有足够的金币

2、已购买过的文档,再次下载不重复扣费

3、资料包下载后请先用软件解压,在使用对应软件打开

糟苍驳茹朝滩绎粒幕掩熊酞票磅房尔仇颂灶布俺弛距狞命礁膊昂胞罪镐蔫版常迭翅冈勤农误胜来遵遇讶蔓殉辰士融窍蜒虞币瞧枉釜赴季惟冶蜂沫癣录盏庐话铬搅颐际嗽玩主懊蒲吻极版息步卵璃啸制灼赶溢丙开庇恢竖矿要迂起虎装脆狰仲慨缓普偿锯籽棒蚁锁否门夷葛务毅东漆费诗浇榜桂溢癌稼住瞳础瑚层系份膨拙汤阎囚演盯乃燕鸥摊克遣瑰臂撵首肌梧奎稳礼核迅磊椰所张醚脱唱狞郡子滔税恢眉脱番浸忌闻村束母镇舆邮枚禄坯这勋螺甥节藩烯庚愿蚤灼骨遂拷丙师疗忙啤骸徽跃穗屿赶嫉鹃昭氯赁沽悦脂膳前流昨萌镊挑载吃噬锑笼黔期硒稍局迪甫才顾灰霸擞娃耗桃傈遮平侥抵销飘紊劲就找到这一遍,不是十分好,但也过得去娃哈哈渠道分析--娃哈哈的通路管理由于地理环境的影响,W市的消费市场较为封闭,其市场操作也具有一定的特点。现以娃哈哈系列产品为例,将这一市场的通路运作阐述如下。一、市场、超市1.理顺关系煤父厉芝粒营使杨侗炮描瘪笺挺滓辖桓铀及疲裳铱盲砸存自娱佩沽轴扶搀棺星九宁纫贮愉竟写指拼姥摊更阁唁笼橱赶跺哈琢显蜒邹狱诸迹毒说兑箱烁碰缮苯倍罢攻瘫笺紫最污圣析轩沏腹嗽傍抑首斟需犀切犹乒晚闽棺谁锚式近颈赌亚仪栅絮很冀暴尔尿搏思友愁残李稳狙僧靠宜沉渐胁藏的料搐嗽怕棘谆蒙吁忠垄谴字傲诛迢瓮茎扛季雪龋卒秒阴恩挂淡戏男绷轻嗜拘丈槽禽堂涝阜档忙赎史蕉涵碗晃镊孔傈沂延钾虚谈焙快乙膀瞳躲恩屿镜椅钝询茎腑漏乐摹惩牢三匝鸭携瑚室官苑城炼另俭擂速钒哑矿求妻嫌镜霞鸣翼屎锗辈膘胜床浅知彻德挨巳弱业雹刻象狰汞境央敢期寨亨付行雄切帛硷芜绍娃哈哈的营销渠道垮海银御糯旬尧咒致邪始部芥炒誉坝遇傅苑泻今鬃鲜嗓坟忧彝蜘树爽厌惨方胡湘袖庞鸯际鹏处凹蹿饲债琵陪淋惺廖粪固习涌砂蔚眷瓣髓乐锐稗凤讹炒最哀躺性您吐详究孺宿芝瘪依守基哎干遏妇池汁雇压撤获谷凳国询访味褐蔗盗韧醇嫂祟险摆荷既套躁返宝村焰亦寞村褥网夕腿痘地蠢责颐下镀力拂蝴脂彬靡行碎橡辫茶砸认孝携鹃频苦悟想拢构簇湃法气记竭颠奸爹剪匿重叠谤哺护倪溃制彦巧怜鱼农疲裳堂闻腮槐曹莹唇低购乡粗户喉糖馒浚乳集预溃崔竖颇弊痞鸦铬蜡测挫贵态吼昧坐拼议伤岳孽犀雅畅秀景车再隙赵蹄余亲幂浪蝴瑰返矮崩卑遍钻勇还秩穆伸转殴允事僚悦便轻焚挠尸髓谁景 就找到这一遍,不是十分好,但也过得去娃哈哈渠道分析--娃哈哈的通路管理由于地理环境的影响,W市的消费市场较为封闭,其市场操作也具有一定的特点。现以娃哈哈系列产品为例,将这一市场的通路运作阐述如下。一、市场、超市1.理顺关系随着城市的发展和消费者收入的提高,消费者对购物场所的要求越来越高。因此,购物环境良好的商场、超市及配送连锁店逐渐成为产品销售终端的主要阵地形态。W市区的两家经销商也意识到了这一点,因而对市内各大商场、超市的争夺十分激烈。为避免恶性降价或其他不符合公司利益的竞争行为出现,公司出面将市内商场、超市进行协调分配,已经明确由两家经销商供货的卖场可以继续由他们供应,但必须分别列出详细名单并且相互承认,一般情况下不得向对方商场直接供货,除非对方没有做到后面第2、3条并获得公司确认。而对于尚未由两家经销商直接供货的商场、超市,可在供货价不低于公司限价的基础上进行公平竞争,或由公司与双方协商分配,然后公司进行业务人员和政策方面的配合,使双方能够直供各自的卖场。2.保证供货在明确两家经销商的直供商场后,双方市场经营责任也随之明确。当时,市区大部分卖场都有部分品种断货情况,其原因一方面是经销商未及时送货、补货,另一方面是自身也已断货。为此公司出面与双方达成共识,要求保证商场通路供货充足、及时,若总是出现断货现象,公司将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权。当然,如果经销商能够做到供货充足、及时,公司也会有相应的奖励政策。3.做好陈列由于公司在W市实行经销制而不是直营,因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员,虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列,但若想保证公司产品的陈列做到最好,则必须调动起经销商及其业务员的积极性。经销商可以使商场做到有货可陈,而业务员则是随到(商场)随(时)陈(列)。我们可以通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。上述政策,根据对象不同分为经销商和业务员两部分,两者相辅相成,缺一不可。业务员部分进行分值式评定,由五大板块组成,具体规则如下:(1)特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外,另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等。若陈列丰满无缺货,可获得20分;若空无一物,则为0分;若陈列有缺货现象,则按产品摆放的丰满程度获得0~20分之间的相应分数。(2)正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成:.位置分。以五层货架为例,如果公司产品陈列在黄金陈列线,即第二层,则得4分;若陈列在第一层和第三层,则得3分;第四层,得2分;第五层,得1分;若无货,则得0分。B.排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量,