发卖话术_.doc

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做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值,,,,,什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP,,,,,SALES？,,,,,有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我会反问一句：这是销售还是交际花呢？这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。,,,,,我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告销售技巧”。,,,,,给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。,,,,,真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。,,,,,“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。,,,,,媒体广告销售技巧thldl.org.cn的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。,,,,,广告销售技巧销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。,,,,,否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。,,,,,销售大概分直销、分销和拍卖。,,,,,媒体的广告销售技巧的基本特点包括：,,,,,1、,,,,,基本上都是直销；,,,,,2、,,,,,客户有限，不允许丢失客户；,,,,,3、,,,,,20%的客户支撑80%的营业额；,,,,,4、,,,,,与系统集成大项目直销相比，广告销售技巧投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告销售技巧就象购买牙膏一样是非常家常的事情；,,,,,但是对于广告销售技巧销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：,,,,,产品销售、方案销售和战略销售,,,,,产品销售：入门级的销售。,,,,,产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告销售技巧版位***，广告销售技巧价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”,,,,,客户说：“没计划”,,,,,他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”,,,,,如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。,,,,,产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。,,,,,产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”,,,,,产品销售永远只能和客户