房地产置业顾问培训讲义.docx

鹏飞房地产置业照料培训课本

目录第一章认识代销
第二章公司架构
第三章现场架构
第四章销售人员根本看法
第五章房地产根本知识
第六章认识媒体及销售东西
第七章市场调研
第八章如何掌握主顾
第九章如何成为一名优秀的业务员
第十章接电话本领
第十一章销售本领
第十二章跟踪客户本领
第十三章促使成交本领
第十四章相关执法

一、认识代销业

房地财产作为第三财产的支柱财产，是一项涉及到金融、修建、装潢等多方面的行业。而房地财产自己也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业治理，是一个很长的历程，并且任何一个环节出现问题都市导致历程中出现偏差。所以，在房地财产的高速生长中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的事情都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个历程的时代将一去不复返。
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从房地产的生长趋势中可以看出，今后开发商将专门卖力开发（建屋子），销售商将专门卖力销售（卖屋子），物业治理公司将专门卖力对成熟小区的治理（把小区内的各项治理事务再分包给专业公司来卖力，如保安、绿化等）。我们所要卖力的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在制作的屋子或已制作完成的屋子，通过告白吸引客户至现场，从而把屋子买掉的历程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要许多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：
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（一）纯企划：就是由开发商出告白费，企划公司凭据项目特点，为其进行一系列的告白筹谋，不包罗现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供告白用度，代销公司凭据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、告白筹谋以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：署理销售者或公司仅卖力销售，而企划则由其它的告白公司卖力

（四）包销：与企划署理的区别在于，由代销公司来负担告白用度，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：

二、公司架构
•董事长
•总经理
•资讯部企划部管理部
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•资讯部（企业治理咨询、内训）
•企划部（地产筹谋、销售）
•管理部（财政、人事、总务）
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•企划部
•市场视察科：市场开发、市场视察、市场评估、产物研究、产物筹划、业务招商开发
•筹谋科：筹谋、文案、媒体筹划、SP运动筹划
•设计科：美术设计、VI设计、户型发起、户型家具配置、3D效果
•销售科：案前作业、开发商相同、销售人员培训、现场销售

三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销条约，针对市场拟订产物筹划，制定并随时调解行销计谋，媒体偏向确定，告白预算的执行与控管，现场重大事物的处置惩罚。
•副专案：配合专案，对行销计谋及企划偏向的发起，统一调配现场，总结现场不敷，随时对业务员的销售给与资助，与开发商创建良好的相同协调管道。
•行政专案：帮助专案，现场文件的运用整理，零用金的管束、请款，耗材用品的控制，现场出勤治理，制度运作及范例事项的落实。制作请款明细表格并交于财政部统一向开发商请款。
•组长：组的核心，变更组员积极性，领导全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题实时反应柜台，并制定小组销售偏向。
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•组员：第一线作战人员，创造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。
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四、销售人员基本概念•（一）销售照料职责：
•1、公司形象代表.
•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，衣饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营通报者.
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营通报给客户，到达销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业照料.
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利办事，从而引导主顾购楼。
•4、将楼盘推荐给客户的专家.
•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
•相信自己所代表的公司.
•相信自己所推销的能力.
•相信自己所推销的商品.
•这样才气充实发挥推销人员的推销技能。因为：首先相信自己的公司。在推销运动中销售人员不但代表公司，并且其事情态度、办事质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和生长的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销乐成信心的来源，并能产生动力与热情，布满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对付有需求的主顾，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能乐成的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
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•5、将客户意见向公司反应的媒介.
•6、客户是最好的朋友.
•销售人员应努力接纳种种有利手段树立更好的形象、老实的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感触你是最好的朋友，随处为他着想。

•7、是市场的收集者.
•销售要有较强的反应能力和应变能力