房地产销售具体流程.docx

《房地产销售具体流程》

第一节寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把屋子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场欢迎、促销运动、上门造访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的告白打来电话，或是在房展会上、促销运动中得到项目的资料，如果感觉切合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处观光，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个开端的了解，如果感兴趣，才会来现场观光；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本切合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．根本行动

(1)接听电话必须态度平和，语音亲切。一般先主动问候：“XX花圃或公寓，你好”，尔后再开始攀谈。

(2)通常，客户在电话中会问及代价、所在、面积、格式、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产物的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户攀谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地点、联系电话等小我私家配景情况的资讯。

第二要件，客户能够担当的代价、面积、格式等对产物的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方法简直定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记载在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)告白公布前，应事先了解告白内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)告白公布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和所在，而且报告他，你将专程期待。

(6)应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、告白制作人员充实相同交换。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节现场欢迎

现场欢迎作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的事情都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．根本行动

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎到临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情欢迎。

(3)资助客户收拾雨具、安排衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和担当的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员欢迎；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)欢迎客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要凌驾三人。，

(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简便而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简朴的项目解说(如：朝向、楼高、配置、周边情况等)，使客户对项目形成一个大抵的观点。

1．根本行动

(1)互换名片，相互介绍，了解客户的小我私家资汛情况。

(2)凭据销售现场已经计划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产物(着重于地段、情况、交通、配套设施、衡宇设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时偏重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系。(3)通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对计谋。

(4)当客户凌驾一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的干系。

(5)在模型解说历程中，可探询客户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型解说后，可邀清他观光样板间，在观光样板间的历程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些帮助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完根本介绍，并观光样板间后，应领导客户观光项目现场。

1．根本行动

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)凭据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项.

(1)带看工地的路线应事先计划好，注意沿线的整洁与宁静。

(2)嘱咐客户带好宁静帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节谈判

一、开端洽谈

样板间及现场观光完毕后，可引导客户到谈判区进行开端洽谈。

1．根本行动

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项