销售管理与销售技能(徐志)-中华讲师网ppt课件.ppt

销售管理与销售技能培训我期望的学习状态主要内容第一部分主要内容销售管理的主要内容二、销售是如何形成的销售是如何形成的销售是如何形成的销售是如何形成的销售是如何形成的销售是如何形成的三、区域市场(责任市场)销售体系分析责任市场销售体系分析产品和销量通过一些指标和竞品比较(示例)责任市场销售体系分析考核项目中对终端铺货的要求你管理的终端的构成及其特征对终端在商业价值上进行细分注意大型卖场和周边终端的互动关系责任市场销售体系分析分区域销售额份额（3月）例：某市场儿童奶销售量责任市场销售体系分析责任市场销售体系分析总结总结四、形成策略形成策略形成策略对不同价值终端投放不同精力生意增长模型(示例)形成工作计划第二部分主要内容一、和客户沟通的基本理念例：某企业助销员每日工作10步骤二、销售洽谈过程的六大步骤与客户的四种关系建立亲和力的基本方法非语言因素销售洽谈过程的六大步骤客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？工作终端老板如何看待蒙牛(产品)销售洽谈过程的六大步骤FABE技术认识FABE技术认识FABE技术练习：特性与利益的区分6．新的全国性广告活动配有试用装及派送活动
7．这是一个高品质产品，它一定能满足顾客需要
8．产品保证书可以让顾客购买我们的产品无需担风险
9．在活动开始的两天内，你将会看到销售增长在15%到20%之间
10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作
讨论策略地提出建议销售洽谈过程的六大步骤经销商常见的意见(异议)?
小店老板常见的意见(异议)?
正确认识客户的反对意见处理反对意见的过程1.先处理心情，再处理事情2.确定反对意见是真实的还是虚假的3.明确反对意见4.把反对意见转化为一个问题5.处理反对意见小店老板说:“新养道价钱太高，我这里卖不动”
如何应对？
点评销售洽谈过程的六大步骤一些达成协议的例子三、几个应注意的问题几个应注意的问题几个应注意的问题几个应注意的问题几个应注意的问题几个应注意的问题2024/9/18