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运营商如何玩转移动支付

作者:陈建伟发布时间：2012-10-22

设想一下，当你在7-11结账时潇洒地挥舞手机在POS上一刷而过，

这时突然手机弹出提示，你的女朋友上网购物时输入了你的手机号要

求代付，你只好一脸苦笑并老老实实操作付款。

这并非玩笑，可能就是不远的现实。未来的“手机号”将不再单

薄，而是附加了一个对用户非常实用的“支付账户”。理论上来说，

只要支付账户中还有钱，用户就不会离网；只要支付账户经营得好，

用户就会倾向于接受运营商推荐的各类服务，从而为运营商产生更多

价值。待时机成熟，运营商甚至可以构建自己的“金融板块”，谋求

更广阔的发展。这也是有成功案例的，国外的DoCoMo、国内的阿里

金融都是优秀的榜样。

于是我们看到，国内三家运营商几乎同一时间成立支付公司，无

不将移动支付业务、特别是其中的“账户体系”视为重中之重，有的

正式提出了“电子金融”的战略规划，有的更进一步直接入股银行。

做支付账户的方式有很多，但是有一条主线日渐明朗，那就是做“自

己的”账户。

然而时过境迁，运营商支付账户终究没能创造奇迹，其他同类产

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品却在这个宝贵的时间窗口期做得风生水起。在国家普及推广银行账

户与银行卡的大背景下，运营商“自有账户”却渐成鸡肋，但又不敢

轻言放弃，害怕牵一发而动全身：自有账户的失败是否意味着整个移

动支付业务的失败？

让我们再次回到本文开头的广告场景来分析运营商的需求:运营

商最核心的目的一是要向用户提供可行的移动支付方案，二是要确保

自身不被旁路，这两条是成立支付公司最初也是最根本的目的。作为

一个可行方案的“自有账户”失败了，但是运营商最根本的账号——

手机号与手机（卡）——还在，而且这始终是用户对移动支付业务品

牌最直接的印象。

账号是什么？是连接用户的入口。移动支付业务的用户入口有三

种：对用户接入的认证，对资金源的使用，以及对加盟商户的识别。

当年的“自有账户”直奔概念上最敏感的资金源而来，现在看来如果

顺应潮流将资金源开放，退守“用户认证”、主攻“加盟商户”可能

效果会更好。

简而言之，“自有账户”是个封闭体系，一切都要自己做，很容

易四面楚歌分身乏术；然而，基于“支付账号”的业务体系则是半开

放的，凭借着自身在产业链上的资源优势，让合作伙伴分享部分利益

有助于运营商更专注地达到战略目的：为用户和商户促成交易。这才

切合支付业务的本质：支付只是完成交易的一个步骤，没有谁为了支

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付而支付。

基于“账号”的用户认证，其核心是1）维护手机号作为用户标识

的通用性；2）否决非法用户；3）记录成功交易，逐步建立起用户行

为数据库和信用记录库，这是运营商迈向未来的基石。

而在商户拓展方面，应该注意到1）坚持以“手机（号、卡）”为

接入手段，不在运营商侧叠加其他门槛；2）长期策略是自营为主、

合作为辅，建立与商户、特别是有效商户的直接联系；3）“加盟商

户”无需过多，手机支付始终是银行卡支付的补充而非替代，且发起

主体、商业目标完全不同，没必要在数量上比拼，而是要向用户保证

商户特色、向商户保障独有的用户群。“加盟商户”是用户愿意使用

手机支付业务的原动力，现阶段还是个供不应求的蓝海市场，运营商

若能结合自身的通信电路和用户群优势，可以相对容易地切入市场并

成为这个领域新的巨头，为将来的信息经营打下最好的基础。

抛开食之无味的“鸡肋”：自有账户，转而深入经营更有传统优

势的账号，发挥账号在移动支付商业模式中的特殊价值。我想这可能

是运营商能在日渐喧嚣的移动支付市场问鼎乾坤的最后机遇了。

值得庆幸的是，移动和联通已在尝试基于TSM的“银行空中发

卡”，电信也悄然推出了新的“天翼银宝”：手机银行卡业务。虽说

离正式转型还有相当距离，至少说明3大运营商都已在思考这个战略

问题。

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至于已有的自有账户怎么处理呢？彻底抛弃不仅需要明确新的战

略方向，更是要冒风险的，当然，也并不是没有解决方案。

从资源复用的角度，可以将已经存在的自有账户定位为运营商一

种新的营销手段。例如普遍存在的办理业务送各种小礼品，完全可以

优化为送“账户余额”（是直接后台充值还是赠送账户充值卡，可根

据最合适的财税处理情况来定）。随着支付商户范围的扩大，这样的

营销几乎等同于送“现金”却又灵活可控得多，更加受用户的欢迎。

在部分地区，甚至可以将其作为政企客户的福利解决方案来使用。

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