读《现代商务谈判》有感.docx

读《现代商务谈判》有感这是很有价值的一本书它阐述了很多谈判上的技巧很多要素生活中也用得到还是非常实用的。谈判本就是生活中不可或缺的事实不管你喜欢与否你都是一位谈判者。小到家庭事务的处理大到国与国之间的协作谈判是一种调解必须采取的基本手段它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通针对与双方利害攸关的事项进行协调并取得协议。在大调解中需要谈判的场合日增群体性矛盾可以说是一项成长的行业。目前受别人操纵左右的人日趋减少每个人都想参与攸关自身利益的决策制定过程；然而每个人的自身利益殊不相同。因此要运用谈判来解决其间的歧异。不管是政府、公司或家庭人们都是通过谈判来做大多数的决定。即使到了诉之于法的地步人们也会尽量透过谈判的途径以寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判但却不容易运用自如恰到好处。一般的谈判策略都会使得某一方深感不满或者弄得双方的关系更加疏远而且经常都是三味俱全。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突随时准备为了达成协议让步。他希望圆满达成协议却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛他们认为在这种比赛中立场越强硬的人最后获得的也越多。他希望赢然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力尽并使双方关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间试图在获得想要的和不伤和气之间取得某种折衷。谈判还有第三种方式既不是软弱又不是强硬而是一种有软有硬的方式即原则谈判法其中包括一个主题仲裁程序他建议你寻求双方各有所获的方案当双方的利益发生冲突时则坚持根据公平的标准来做决定而不是双方意志力的比赛原则谈判法所强硬的是价值对人则是软弱的它不采用诡计也不故作姿态它使你既能得到想要的又能不失风度；它使你能保持公平而别人无法占你便宜。每一个谈判都不会一样但基本要素则不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况也可以用于涵盖多个问题的情况中可以用于双方面的谈判也可以用于多方面的谈判中可以用于固定的谈判例如劳资集体谈判也可以用于突发情况如人质事件、工伤事故处理等不管谈判对手有无经验也不管对手强硬或友善原则谈判法都可通用。根据行业的不同影响谈判结果的因素很多文化因素、谈判方式等都很重要。我认为谈判本身是人类重要的沟通手段只是一般来说谈判总有输家和赢家。读完书现在印象最深刻的是三条：1、合同没有歧义要约清晰。2、绝不接受对方第一次报价。3、对谈判者最有利的两个字是“如果”。要约清晰是很重要的但是很多时候做到并不容易很多时候亲兄弟也要明算账的虽然无法穷尽所有可能但是为了避免日后可能产生的分歧一定要将合同明确这样才能更好的谈判。有明确无误的合同条款谈判是一场耐心的较量要知道慢慢针对一些细节条款的准确性的意义所在。除了个人差异之外谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。谈判的动力是需要和利益谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动语言表述上的准确性就显得至关重要。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确那么对方就不能正确理解你的态度势必影响谈判双方的沟通和交流使谈判朝着不利的方向转化谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息而对方又因错就错地达成了协议那么就会招致巨大的利益损失。绝对不接受对方第一次报价是基本常识在生活中运用也非常广泛。加上一些其他的技巧比如虚构一个领导、引入竞争、了解对手的实力等长期坚持使用受益无穷。我觉得还价的时候到底还到什么程度比较好需要一句中国古话一样：知己知彼。你要了解对手在这个市场的实力要做到心中有数谈判时候将对手了解清楚还价就变得比较简单。很多时候在现实中谈判不是那么文质彬彬温文尔雅而是充满火药味和威胁。档谈判陷入僵局的时候不妨做一些小的让步以进为退。暂时的小的让步是为了谋求更多的利益是让谈判进行下去的很好的方法。但是这招是要看谈判者使用的技巧的如果使用不好弄巧成拙让对方看出你急于成交你就会在谈判中处于劣势和被动挨打地位。总而言之谈判是一门艺术。成功的谈判是打开人生未来的金钥匙。