会展文案4.ppt

第七节会展赞助方案
一、会展赞助的含义
会展赞助是指企事业单位为了扩大影响、增加宣传机会，向会展组织者提供资金、实物、劳务、技术等支持。会展组织者则以广告、冠名权、专利、论坛演说等无形资产作为回报的一项平等合作、互惠互利的经济活动。理解会展赞助的含义需要把握以下四个要点：
会展赞助是商业交易行为
会展赞助是赞助商的市场营销行为
会展赞助是会展产品的有机构成部分
赞助商回报的间接性和长期性
二、会展赞助方案设计原则
1、赞助商利益导向原则
赞助作为一种特殊的“服务产品”，最终是要销售给潜在赞助商的。因而，赞助方案能否满足赞助商的需求，是决定赞助商是否赞助会展的重要因素。因此，设计会展的赞助方案，一定要从目标赞助商的需求出发，具体研究他们的期望，并将这些期望最终体现在“赞助产品”中。只有这样，潜在赞助商才能对赞助方案产生兴趣，并为营销人员的销售工作奠定基础。2、务实与可操作原则
务实与可操作原则是指赞助方案，要从组展商能够控制的资源条件出发，不能为了迎合赞助商的需要而夸大回报。会展是一种届复一届的连续性产品，会展组织者的信誉与管理处于非常重要的地位。如果赞助设计的过程中对赞助商的回报许诺，超出组展商的资源控制能力，最终必然会因为回报的不可操作性而引发赞助商的不满，并为以后会展的赞助招商工作留下隐患。3、与会展价值相符原则
价值相符原则是指会展的赞助项目和赞助数额，要与会展自身的规模和影响力相适应。尽管对会展组织者来说，赞助企业越多越好、赞助数额越选高越好，但在现实中，会展组织者能够获取的赞助数额的多少，最终还要取决于会展自身的价值。如果赞助方案设计人员不顾会展自身的价值，盲目设计名目繁多、数额巨大的赞助项目，最后只能成为一纸空文，让潜在赞助商望而却步。4、赞助产品多元化原则
赞助作为会展组织者提供的一种可供销售的特殊商品，要为产品购买者——潜在赞助商提供可以比较和挑选的空间。所以，赞助方案设计的时候，一定要借助会展举办过程中的不同平台，把赞助项目设计成不同类别和不同层次，最终的赞助产品是一个系列，而不是一种产品。这种做法，一方面有利于充分挖掘会展的市场价值，另一方面能够满足不同类型赞助商的需求。三、会展赞助方案的内容
1、展览会的概况
2、赞助方案的总体设计
（1）赞助类型的设计
会展的赞助类型多种多样，可以是现金赞助;也可以是会展用品的赞助，如资料袋、胸牌、志愿者服装、电子显示屏等;还可以是会展服务的赞助，如招待宴会、邮政服务等。（2）赞助等级的设计
会展组织者通常根据赞助力度的不同，将赞助商划分为不同的级别。但在具体名称方面，不同的会展组织者所界定的名称不同。例如，有的会展组织者将赞助商划分为白金赞助商、黄金赞助商、白银赞助商、资讯伙伴、供货商和经济发展赞助商;有的会展组织者将赞助商简单划分为一级赞助商、二级赞助商和普通赞助商等。（3）赞助金额的设计
赞助金额的确定既要以会展的影响力为基础，又要考虑到目标赞助商的承受力。3、回报项目的设计
会展赞助是一种商业行为，赞助商在支付赞助费的同时，需要从会展中获取相应的回报。因而，对于会展组织者来说，能否设计出具有吸引力的回报方案，是决定能否找到赞助商的关键环节之一。一般来说，赞助商的回报条款至少要达到两个要求:
A、详细明确，具有可操作性。大多数情况下，赞助商是通过获取展前、展中和展后的各种宣传机会作为回报的。但是，在这一段时间内，赞助商如何才能达到预期的宣传要求，通常需要赞助方案设计人员，对具体的宣传平台和措施进行细化，并在项目设计中明确表现出来。B、层次分明，能够将不同等级的赞助商的回报条款明确区别开来，使每一个赞助商的付出与回报相对应。4、赞助合同的设计
赞助合同是约束会展组织者和赞助商行为、保障各自权益的法律凭据。赞助商一旦决定赞助某家展览会，通常需要以正式合同的形式，将组展商和赞助商之间权利与义务的关系确定下来。赞助合同需要明确表明赞助商选择的赞助类型、获取的回报项目、款项的支付、商业秘密的保护、违约的责任和调解程序等条款。

四、拟制商业赞助建议书
赞助建议书是一份有关会展项目具体情况和赞助具体事项的书面材料。下面所列各项是编制赞助建议书的主要元素:
会展项目的历史说明
会展项目管理公司的资源状况说明
其他赞助商的证明资料和意见赞助商可以得到的收益和此次赞助的特点
赞助商必须接受的财务责任条款
赞助商必须接受的任何附加责任条款
赞助行为记载的方式
赞助建议书接受的时间和日期
赞助的展期条款
仲裁条款(在双方因某些赞助行为意见不同而发生争执的情况下使用)

营销案例一：
2008年北京奥运会获得赞助计划
一、赞助商层次
对北京2008年奥运会的赞助包括国际和国内两个方面：国际奥委会第六期全球合作伙伴计划在国际范围内对整个奥林匹克运动提供支持，包括支持北京奥运会。北京