【超市促销管理】促销高招一网打尽——价格促销高招.doc

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促销高招一网打尽－－价格促销高招

在所有促销技巧中，价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最

易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青

睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。

价格促销带来的是制造商利润的下降，一般不是零售商利润的减少；他把一部分利润让

利给消费者，提高了消费者购买的意愿，达到扩大消费人群来实现总体利润上升的目的。但

价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调整，很容易演变成为价格战。对于消费者来讲，

若经常性的折扣，容易使消费者产生依赖性，从而养成平时不购买，非等到价格促销活动时

才购买的习惯。同时，大幅的价格调整也会使消费对商品的定价和质量产生怀疑，而不利于

品牌的健康成长。

价格促销是一把利剑，会用剑的人可以有效攻击敌人，一击致命；不会用剑的人不但不

能攻击敌人，反而会伤及自身。因此，价格促销一出手，不是刺伤敌人，就是刺伤自己。其

关键一是要会用剑，二是要掌握好力度。

一、直接折扣

直接折扣是指在购买过程中或购买后给予消费者的现金折扣。一般人者比较喜欢物美价

廉的商品，特别是现场捡到的这种实实在在的便宜，给几乎90%以上的顾客强有力的刺激，

以至于消费者有70%甚至更多的购买决策都是在终超临时做出决定的。

1、现场折扣：根据不同的时段，规定优惠的折扣度。如全场6折优惠、部分商品3折

起等。折扣一般要和促销主题配合，使消费者明确这是阶段性促销。如五一大优惠，凡5

月1日到7日购买都可享受6折等，时间的有无相当关键，结果也是大不一样的。你还可以

采取在一段时间内逐天递降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此类

推。

2、减价优惠：即原价多少，现价多少。减价优惠一般需要POP的强力配合，如“原价

100元，现价50元，您省50元或您节省50%”，再在原价格上打上醒目的叉，以此来吸引

消费者。或是在产品包装上标上零售价，再用POP标签写上减免后价格，如“仅售25元”等。

3、现金回馈：为了鼓励消费者大量购买，厂商可以规定，消费者只要购买产品达到规

定数量，或是一整套系列产品，就可以凭购买凭证现场获得一定金额的现金回馈。如购买一

套八件套的家庭影院就可以现场获得1000元的现金回馈。购买10包洗衣粉可以获得10元

的现金回赠等。（退款优惠中另有论述）

4、统一价：采用取长补短的方式，定出一个比所有商品零售价格都要低的价格，统一

销售。如全场牛仔无论200元一件还是150元一件的，全部只售100元。在价格上不给消费

者以任何选择余地，但在款式档次上充分给予顾客选择空间。

二、变向折扣

不以现金的方式回馈消费者，而是以各种变向折扣的手段来吸引消费者，或买赠或捆绑，

或加量或回购等，变通法则让利消费者。

无论你是哪种优惠方式，消费者始终是精明的，只要是真正的优惠，他们都会精心推算

看到底有多大的实惠。与现金折扣不同的事，变向折扣具有更大的操作空间，无论是买赠还

是加量，都是以产品作为载体实现优惠，商家的成本相对更低，也更有利于操作。

1、多件数购买赠送活动：例如买二赠一、买三赠二、买大赠小等，消费者支付一件商

品的价格可以获得两件以上的商品，实质是变向为消费者打折，以此来吸引消费者批量购买。

据统计，多件数购买赠送活动运用得好要占销售额的65%左右。一般来讲，接受度高、需

求量大的商品运用这种方式效果最好。

2、组合销售：就是两件或多件同一产品或不同产品组合在一起让消费者一次性购买，

消费者支付的总价值要比单件购买之和优惠得多，以此来吸引顾客成套购买。如将口红、眼

线笔、纸甲油等全套化妆品包装在一个盒子里，如果单件购买需要200元，组合成套购习仅

需88元。或是购买同一品牌的全套产品可以享受最低折6折的特别优惠。

3、加量不加价：制造商在商品包装上标注加量不加价优惠细节，如用“500克的价格买

800克商品”、“本商品35%产品为免费赠送”等等。商品价格不变，而产品的数量增加了；

即消费者用同样的价钱，可以买到更多的产品。因此为企业带来更多的消费者，获得更大的

市场份额。

4、回购：在耐用商品中，制造商承诺在购买该商品若干年后，厂商以同样或稍低的价

格回购该产品，或者可以以旧换新，这是吸引消费者购买的另一种手段。在消费者眼中看起

来太划算了，其优惠程度甚至令部分消费者难以相信，在商家看来这是一种亏本的买卖。