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工作会感想：聚焦4G之争，夯实三个体系固基础

工作会感想：聚焦4G之争，夯实三个体系固基础尊敬的公司领导：支局在学习市公司x总在半年工作会总结的《危机与信心》一文中，深刻领悟到了4G之争即为发展之争，竞争之争和收入之争。宋总重点指出，在15年下半年，4G做为消费主流，农村市场将成为新的竞争热点。同时依此提出几点预判：（1）宽带融合常态化、高带宽渐成重点；（2）渠道的争夺更加隐蔽和残酷；（3）终端卡槽之争更加严峻，从单一酬金、产品演变为全价值链的竞争；（4）政企竞争出现新的形势；在此，支局做为典型的纯农村支局，结合宋总报告、市场数据部与分公司材料内容，我体会到支局的发展一如报告主题《危机与信心》，只有正确导向，深入梳理，全面认知，才能化危机为机遇，树信心为动力。对此，我在下半年应首先转变观念、重点巩固体系运营。一、转变观念走对路x总在报告中对目标、指标和指标体系进行了区分，并生动地比喻了用户和收入的关系，精辟的指出市场导向和产品导向的不同意义，最后做出了不能赢了KPI输了市场的结论。对于支局而言，更加象数化的对日常工作的开展有了清晰地认识。支局工作是一项复杂而全面的工作，只有方向对了，才能事半功倍。这个方向，源自于对市场发展的正确认识和对目标目的之间关系地正确理解。一切围绕市场发展，也是把营销市场化，把目标市场化。二、夯实体系固基础市场发展从执行层面看，就是围绕目标的达成开展的系列动作，当前最重要的战略为4G工作的全面提升，4G既是公司一个规模宏大的战略目标，也是支局日常工作的多类指标组合体，所以想要做好4G工作，首先在认识上不能简单地将其划分为某个指标，而应在充分理解4G的意义和4G产品本身的基础上，兼顾外在内因，分级节点的固化动作措施，最终以体系制胜4G发展。对此，支局认为要做好4G工作，首先应做好三类体系；（一）渠道终端体系1、渠道门店强化能力提升：在工作报告中x总创新提出两硬三软抓能力的概念，通过对店址、店面的优选掌控，让渠道门店口岸优质、分布合理，借此提升门店发展力和生存力；以店家、店长、店小二划分门店销售人员，分别制定能力提升计划和措施，达到分工分区、规范统一，提升渠道整体运营力和竞争力。2、终端临柜强调销售陈列：4G客户主要来源于4G终端的销售转化，做好4G终端也就做好了4G新增。而终端做为实体门店最重要的收益来源，既是商家关注的焦点，也是公司发展主要的支柱产品。我们有很多先进的思路，比如厅店动线、临柜管理、终端进销存及4G体验促销等等，但更多是流于形式，抛开促销不讲，我们的销售人员有多少能准确的、专业的在客户面前讲出手机的功能、参数和卖点？又有多少商家的柜台里面手机摆放分区合理、主次有序？这一点要学习步步高的理念，渠道、价格、产品、促销的4P专业化，从宣传-培训-定价-营销-售后的管理一体化，我们不是差在开始和结果，而是没有完整的过程。3、市场代表注重管理支撑：我们对渠道门店的走访是不完整的，也是没重点的。渠道走访关键是促销，促进门店销售；抓手是业务培训和查漏补缺。影响门店销量的因素很多，但不外乎为宣传、政策、酬金、服务、活动等几大类。市场代表走访门店，就是通过对门店的宣传检查、政策培训、酬金梳理、服务管理、活动策划这些动作来提升销量，并建立商家店员的销售信心和公司产品主推。支撑不是分解指标、跟踪报量，而是解决实际中产生的问题。（二）指标管理体系1、有目标性的指标：x总在报告中重点强调，目的+指标=目标；为结果负责，为目标负责；在与渠道的指标沟通中，要以市场为根本，以用户和收入为目标。渠道商家也想可持续性发展，每一个指标带来什么结果，要沟通仔细讲述明了，不能去盲目发展，比如流量套餐，我给你之所以下100户，源自于同环比的维度和100户完成后的酬金收益占比，同时这100户的完成能给我们双方带来什么。也就是首先让大家认同可能的结果后再来分解指标项目。2、有价值度的指标：价值=收入。大家都要赚钱，那么怎么赚，赚谁的是需要明确的。对于一个每月只用10元基本月租费的2G手机用户，我们推荐20元套餐他会用么？对于每月消费100元的有宽带资源覆盖的3G用户，我们又该怎么推业务，怎么说呢？我们的系统能90%较为精细的区分目标用户，但我们的前台店员不到10%真正理解成功推荐后能给公司和自己带来什么。下达指标要充分详述该指标的价值是什么，有些指标就算不愿意也必须做，而能不能做好的关键点取决于该项指标我们对其价值度的理解程度，比如4G发展，先发期如果移动都没有做好，难道等后面对手来竞争时让我们更痛苦，付出更多的去拼？3、有责任制的指标：指标的下达是双方共同认定的未来结果的依据，大家都应对此负责。有加分就有扣分，同样有指标就该有激励考核。市场没有绝对的公平，但根据贡献度得不同资源、根据体量下不同指标是市场化约定俗成的，想要更多付出更多