業務主管培訓內容構成.doc

业务主管培训内容构成

业务主管工作内容

终端工作指南
关于终端
终端理念
终端工作职责
终端工作技巧

市场调研
调查方法
访谈技巧和方法
3、原始资料的收集

四、2000年手机市场调查报告

业务主管工作内容

搜集、整理、反馈信息
搜集竞争对手产品信息
搜集通讯行业市场信息及发展动态
反馈顾客对产品的具体意见和需求
反馈波导消费者具体特征
建立管辖区域内的基本档案
统计店面销售数量
统计宣传品、模型（含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况
促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）

沟通关系工作步骤
确定店主名单。
确定自己主要联系对象
规定沟通关系户的具体目标及任务
与营业进行亲和，建立良好的合关系
培训营业员，使其了解波导产品的主要功能及卖点。
对优秀营业员提出奖励建议
激励营业员，使其大力推荐波导移动电话
办事处主任定期检查评估工作

树立波导品牌形象
货品陈列到位
POP的张贴摆放布置到位；
宣传资料发放到位
售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位

其它工作
按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告；
负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理
积极配合分公司促销活动

工作规范与要求
规范的形象礼仪
工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。
严格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。

终端工作指南
关于终端
终端包括所有销售本公司产品的地方
终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等
终端形式
大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅
通信连锁店，特许加盟店，专柜、展示台。
中小型零售网点
分公司自营专卖店及自营专卖柜

终端理念
杭州波导终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！
终端守则
做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦
做到“七不”
不说公司坏话；
不说产品坏话；
不说老板坏话；
不随便承诺；
不说对手坏话；
不做任何有违良心之事；
不传流言蜚语。
做到“五好”
礼貌、形象比别人好；
宣传品、建设比人好；
各项关系比别人好；
促销、导购比别人好；
信息、反馈比别人好。
做到“三勤”---勤快、勤奋、勤力
做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品
终端人员行为准则
进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带公司绶带。
保持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。
对顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。
接触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。
对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，但勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。
遵守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。
在工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。
举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。
应保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。
对促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。
（11）不随便承诺，任何时侯都不欺骗对方，以诚待人。
终端工作职责：
因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。
收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。
最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。
认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。
终端工作技巧：
如何与营业员进行亲和、沟通？
承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。
主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。
想办法帮其一些小忙，多跑多联系。
任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。
选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。
设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。
开展终端工作前的筹备工作？
掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。
明确场内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。
明确终端分类
大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。
中型终端：一般规模零售店，数量多。
小型终端：小型的零售店，数量少。
明确宣传品如何使用。
熟悉如何与营业员进行沟通。
熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势