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商务谈判技巧的20法则

一、适时反击
反击能否成“恐怖战功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以
术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，
就足以“借”，就力使，再是利显示，发挥加上“相力用对反击自己方的正是的力力量所谓量的
乘”，效果一举获得成功。

其次要“言”的注意行一人，的是致那效，使果就用反要击法时，如果对方不认为你是个
大。强打折“说生相”的人，所到做扣了以在，便信汤。作了到汤姆姆是让步尚未个正式宣战前
情况如果恰，巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解
在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤，其是参。在加者“以”或“以有关这种”一对多对通常公务多多不止的谈一人判
的谈判“攻”。击要中，塞最适合采用的，就是
谈，实判对际上，不。手不在此过是，我握有们姑止一其中最后人时一人决定而已权的
且“对”，称此称方首“其余对”。“对人为”是方组脑方首的谈我们员脑判副在谈将们判中为需
要特别“对”的方组留意存在员的人。物，但也不可因此而忽略了
谈，有判时时你“对”，在方首，就无论这种应该脑再怎情况转移么努下目力也无法说服
标“对”展，向方组“对开攻”了方组解你“对员”。势，方首员的主让脑张，凭借由他们来影响
其过程，但是，不，最论做也许重要，再，接再任何较一的就厉事般谈是要判辛能持苦之以恒
始能获得最后的成功。
当“对你无”时，就方首，把要另“对攻击法说”。这脑方组辟蹊正如的矛服员径古头指向
时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，。同要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了
理，在“对”来“对方组无法”的动摇方首立场员说服脑。时，便应改弦易辙，设法通过
使用“攻”战，关击要“有术时键在”。很变化，“对塞”已显然方首于经不地反地脑复说明
止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方
首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆
听的。所以，以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性
免。另收到，纵外应然你“对”，反效但是，这方组注意却无已经果员的是法保认真地说服了
证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么
做，即“攻”战击要术还使你塞是难用尽奏其了全效的力，。
三、“白脸”“黑脸”
有，传——亿一回奇人万富。他，而计划物翁休其中购买斯想的三十购买四架大批飞机
十，更一架。起先，是非休斯亲，但到手，却怎自出不可么谈马与都谈飞机不拢制造厂商洽谈
最后搞得这，帮位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人
他。休出面，只斯告要能，他继续。而诉代便满买到谈判谈判理人意了他最中意的那十一架
的，这结果位代。休斯十理人，便问他分佩居然服代把三理人十四的本架飞事机全部买到手
是怎么“很简单做到——你，每们到的。次谈底是代理判一人回陷入答：僵局，我便问他们
希?还望和是希?经，对我谈我这——望再算了方只呢么一请休好乖问斯本乖的人出说面来谈
算了，!”一切就照你的意思办吧
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一
回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对
另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这
种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平
天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，
直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不
过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求
问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你
必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术
便派不上用场了。
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战
术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方
“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，
对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至
于过份恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者