销售技巧经典小故事.docx

将“蛋糕”切开吃
在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。对当地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设备。但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。

正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产品的店主。这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22美元到一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。

这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。现在，这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。

买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的18洞高尔夫球场，希望公开出售。这座球场的市价估计约200万美元，但老人却只喊价“200美元”！

一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？

老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。因为，欲购球场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创意与方法来经营球场。只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就是送给你的奖品！

不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就取消200美元的售价。而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。算算看，“200美元”乘上“一万篇”，不就是200万美元吗！最后，参与者逾两万人！

很多时候，从问题到奇迹之间的距离挺短——只要将它切成几块就够了！

“出租”女秘书的理发店
在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢？有好奇的人前去打探，竟然发现店里一直在“出租”女秘书。

那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃理发，冒着大雨去打印协议，结果在客户面前显得很狼狈。

此事提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方面的手续，店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得。新都理发店正是依靠这个特色服务，营业额成倍增加。

威尔逊的“广告”
1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，高价聘请了德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学液体和表面涂有感光药物复印纸，而且复印出来的文件是湿漉漉的，需要很长时间才能将文件晾干，因此使用起来很不方便。通过逐步改进，1960年，施乐公司推出了施乐914型干式复印机，克服了湿式复印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品，根本没有同类产品可以参照，因此社会公众对新产品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已经没有足够资金做广告，于是大家在营销问题上犯了难。德索亚提出，考虑到每台复印机的生产成本是2400美元，零售价可以定为5000美元，并且提供3年的免费维修保养业务。威尔逊没有同意，嫌这个价格太低了，他认为复印机的售价应该定为29500美元，而且不提供免费维修保养。

按照美国当时的法律规定，任何产品的定价如果超过成本10倍，将被禁止销售。德索亚沉不住气了，说这个价格实在是高得太离谱，根本没法通过联邦政府的反暴利审查，更不用说让客户接受了。威尔逊听到众人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那个时候，我就有办法了。”德索亚十分惊愕，但又想不到更好的办法，看到威尔逊胸有成竹的样子，只好勉强点头同意他的意见。

果然，29500美元的售价一经公布，联邦政府便启动了价格干预