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住宅开发事业部
关于楼盘销售运作模式的建议

集团公司：
马克思曾在《资本论》中把商品转换成货币即销售的阶段称之为“惊险的跳跃”。这一过程是企业实现再生产的关键环节，倘若资本无法实现增值，就不能给企业带来预期的利润，那么这一次“跳跃”就宛如直坠深渊，也就无法完成资本循环。因此，务必高度重视销售工作，加速存量资产的变现，为开发项目提供强有力的资金支持。同时，房产营销是一门科学，营销策划是价值发现、价值再创造的过程，专业的营销策划公司对项目定位、产品包装、产品推广、销售技巧等方面往往起到起死回生、锦上添花、画龙点睛的作用。针对明年我公司销售任务很重的实际，我们在充分调查研究的基础上，就搞好住宅营销工作，提出以下建议。
一、房产营销的基本模式
房产营销主要有以下三种模式：一是公司自组销售队伍，其弊端是人员不够专业，业绩很难提高，目标很难完成。采用这种模式，算小帐节省开支，算大账得不偿失；二是专业机构代理营销模式，销售人员素质较高，目标明确，利益直接，风险共担。这种模式看起来付出较多，实际上往往提加速了销售，提高了售价，增加了收入。三是以专业的营销策划公司作指导，公司自组销售队伍。这种方式是取以上两种销售模式的“利”而避其“弊”。
尤为值得注意的是，无论采取何种方式必须打破“大锅饭”的工资制度，实行佣金提成制度，以赏罚分明，奖勤罚懒，充分调动销售人员的主观能动性。据调查，新东方龙湾的销售人员佣金提成为总销售额的千分之三，加上销售主管等各管理岗位佣金达千分之五；星光、当代、翡翠城销售人员佣金提成为总销售额的千分之二，加上销售主管等各管理岗位佣金达千分之四；聊城其它房地产公司销售部总佣金提成一般为总销售额千分之三至千分之五不等。
二、关于楼盘销售计划及运作模式的建议
（一）二〇一三年销售计划
1、依据市场整体规划，根据市场行情及工程进度情况，对一期配套住宅（暂名：亚太农都•春桃园）剩余房源约300套，于2013年上半年完成销售，并对前期内部认购的后续工作进行跟进（收按揭款及余款），预计完成销售收入2.1亿元。花园北路以东周公河沿岸高档住宅区（暂名：亚太农都•夏荷园、秋菊园、冬梅园），根据规划、手续办理及开工情况，积极跟进并及时做出整体运作方案，加强推广宣传，及时销售，争取完成销售收入2亿元。
2、九鼎配套房项目，总建筑面积5.35万平方米，属工业用地产权房（类似小产权），且位置较偏，周边楼盘较多，竞争激烈。需进行综合评估，市场调查，做出整体的运作方案。预计3月进行市场调研、4月进行楼盘包装预热销售，5月正式开盘进入强销期，争取10月进行收尾工作,预计完成销售收入1.5—2亿元。
预计全年完成销售收入3—6亿元。
（二）营销模式建议
由于我公司成立时间短、人员新，团队营销经验缺乏，我们认为要想完成好年度销售任务，应采取代理销售或在策划公司指导下自组队伍销售的模式，实行佣金提成制度。应把握好以下几点：一是按照“保证底价、超收分成”的原则，确定好底价（基础价）；二是制定目标，佣金和完成指标情况挂钩；三是销售部设置及销售人员是房地产公司素质的综合体现，是公司对外的窗口，要下决心对销售队伍进行整合，不胜任的人员交由集团公司另行安排。
1、代理销售模式
委托一家营销策划公司全权代理销售。参照聊城营销代理公司的经营方式及行业标准，集团拿出总销售额的1—1.5%的比例支付佣金。提价销售的，实行3：7分成，集团留7，代理方留3。办公设施用品、售楼大厅的建设装修、模型制作、广告投入、宣传活动等推广费用及办公设施费用由集团负责。
2、在策划公司指导下自组队伍销售（现行模式）。
选择一家营销策划公司作指导，对现有销售队伍进行整合，集团支付策划公司固定报酬及售楼部人员工资，在现有人员不变、销售人员工资按原标准执行的情况下，为提高工作效率实现预期销售目标，完成销售任务，建议给销售处整体佣金为：销售额的1–3‰，由销售处根据岗位、销售业绩进行分配，奖优罚劣。
需要特别说明的是：以上佣金、提成标准只是初步的考虑，领导确定采取的营销模式后要仔细推算，作为和营销策划公司招标谈判、对售楼处计发佣金的依据，以确保完成销售任务，同时为集团创造更大、更多的效益。
财散人聚事业兴，财聚人散万事难。以上建议仅供集团公司参考。

当否，请指示。

住宅开发事业部
二〇一三年二月六日