[经管营销]杜邦面对面推销技巧.doc

2012-8-211

Face-to-FaceSellingSkill

2012-8-212

?知道运用启发性的问题和客户交流

?找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收

获

?以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议

2012-8-213

?面对面基本推销技巧

?启发性问题

?探索顾客的需要

?处理异议

2012-8-214

?推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的

方式达成交易

?最顽强的顾客往往提出最顽强的异议

?认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料

?推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程

中哪一个环节

?科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素

?平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是

效益

?一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推

介你的产品或服务

2012-8-215

抱正确的

态度和信念

懂得处理

推销会面

掌握

推销技巧

逐步迈向

达成交易

2012-8-216

赢取顾客

的默许，

遂步推进

令顾客

投入参

与，然后

被说服

以客为尊

2012-8-217

结交与顾客建立交情

鼓励促使顾客投入对话

发问探求有关顾客的现状

丶问题和需要

确认让对方清楚知道谈话

的进展

推介提供资料，令顾客

对推销员丶公司

丶产品和服务

产生良好的印象

2012-8-218

于客户建立交情

要素

目光交投

声气相通

融洽相处

说明

与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。

尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。

在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。

找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的

立场交谈。

2012-8-219

鼓励

促使顾客投入对话

?要素

?加强默契

?心意相通

表示理解

?说明

?向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动

作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“

对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或

说出简单肯定的话，表示你想听以更多.

?表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定

表示同意顾客的说法

?向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可

以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。

表示理解并不一定是同意顾客的说法。

2012-8-2110

发问

要素

发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、

问题、需要等

说明

提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客

单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或

怎样开始的问题）。

自由发挥

的问题

2012-8-2111

确认

要素

总结

查证

说明

覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：

?列出要点

?重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误

?将重要、相关的事项连在一起

留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以

查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：

?我们大概谈了这些，没错吧？

?我想我已明白你关注的事项了，是吗？

确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。

2012-8-2112

推介

说出效益

解说精简

表现热诚

解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要

简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问

时才详细介绍。

谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋

的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速

音调、提高声量，流露更富的表情。

推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司

、产品和服务产生良好的印象。

2012-8-2113

?

?

?

2012-8-2114

评论或分析事物

?你会怎样比较“X”与“Y”？

?你如何评论“X”的成果？

?你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？

2012-8-2115

作出推测

?你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合

此二者？

?在“X”遇到的问题使你付出什么代价？

?如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样

做？

?假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎

样管理“X”？

?假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在

规格内进什么

2012-8-2116

?你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？

?你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事

对于你公司连成“X”的能力有何看法？

?你解释在连成“X”时会遇到哪些问