职业心态调整.doc

课前提问
大家觉着工作累吗？为什么总是觉着累呢？最直观感受的是激烈的市场竞争。产品是竞争的载体，策略是竞争的手段。今天的竞争是智慧的竞争。智慧在于思维竞争。什么是思维？其实思维就是概念的运用。要想获得行动自由，先得获得思维的自由。怎么才能真正获得思维的自由呢？就得多填充一些概念。

你要改变你的工作状态，你要改变你的工作状态，必须先改变你的思想。必须先改变你的思想。

恐龙
梁龙

一、自我价值实现
普遍认同：几十年如一日，兢兢业业，这是工作的本分，值得尊敬。但在市场激励竞争状态下，这是对自己价值的浪费，更可怕的是一个团队、一个集体也这样。我们最需要的是战斗力！是把牙齿磨尖、磨利，吃到最好的“肉”。而不是絮絮叨叨：平平淡淡才是真……

你在工作中扮演的角色？你在工作中扮演的角色？
A：带动工作气氛：B：B：领导一起前进的人C：工作有活力受欢迎的人：D：懂得调节人际关系、信誉度高：懂得调节人际关系、E：照顾别人、亲和力高：照顾别人、F：你是众所公认的智囊：

世界上大多数人学着别人做事，人做事，所以执行大多是第一个人的创意挣脱行业的束缚

破除创新思维的枷锁
定势思维：当面临外界事物和现实问题时，人们总是本能的、不假思索的用自己习惯的特定思维框架来理解和处理。变化的是方式、方法，不变的是本质。坚持本质，形成流程。看到变化的，并抓住它！

（一）思维定势测试思维定势测试
用一条直线穿过这三条线

认识自己

打破自己的思维定势
惯性思维定势直来直去

1、破除不可能的思维枷锁
一切皆有可能，身体力行，体验了才知道

2、破除从众型的思维枷锁
抛开共同趋向，从中坚持或破除，找到新点

3、破除自我中心型的思维枷锁
自己觉着正确，多听别人的意见，换位思考

（二）团队意识
测试：孤岛求生1、孕妇6、流浪汉2、发明家7、数学家3、医学家8、文学家4、宇航员9、运动员5、生态学家10、教师只有一个热气球。自己为自己确定一个角色，利用各种资源和理由，如何说服别人自己先走。

（三）个人修炼
什么是最珍贵的？当前的人，当下的事！1、经营家庭和朋友。耐心、相敬如宾2、沟通专业和客户。形象、语言、业务水平就是要成为一个别人需要的人。

头脑风暴规则：规则一：异想天开！——说出能想到的任何主意、规则二：不许评价！妄加评价后果很严重哦规则三：越多越好！——重数量而非质量规则四：见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥问题：马路对面的草丛有很多美味的虫子，小鸡很想吃虫子，现在马路晒的很烫，还有很多车来来往往，可是虫子真的很好吃，假如你是小鸡的话。简单说说，简单说说，简单说说你会用什么办法呢？你会用什么办法呢？

管理心智测试

识己识人

破解心灵密码
人的心智一生都会受到传统观念的影响，观念的影响，你知道的大多数传统观念，数传统观念，在今天是不适用的。用的。

二、价格疑惑及实战解决
营销员抱怨：客户老是说我们的价格高！客户老是说我们的价格高！客户老是说我们的价格高沟通了解：营销员自己也认可，无法回答营销员自己也认可，营销员自己也认可引起的问题：工作没有信心工作没有信心对业绩指标畏难消极抱怨，消极抱怨，思想抵触

（一）思想借鉴
价格价值
经济理论：价格随着价值（使用价值）上下波动思考：1、谁知道一件商品的价值是多少钱？2、买一件商品，您想过它的使用价值是多少钱？3、为什么买一件商品，是因为需要，而不是价格!4、营销的目的是创造需求，而不是卖价格！

（二）实践解决
价格形成：学会让客户接受我们的价格1、消费的心理价值化；2、价格是我们给客户的；3、理直气壮，先抑后仰
认可价格心理价值

价值实现图形
品牌个性
组织联想包装
功能、属性、品质、价值、使用

情感

代表
口号

（三）找到打动客户的“核心点”
1、功能品质：男孩子找对象2、包装：红双喜糖果3、口号：“打土豪分田地”4、情感：“思念”水饺，“红豆”5、代表：“帮宝适”，“威士忌”
减少了功能性介绍，增加情感和代表的吸引力，配合包装，用最简单的口号，将差异表现出来，并得到认同。

三、营销技巧的实践运用
（一）“唠嗑”—客户回访和维护的简单化（二）“串烧”—利用客户的关系借鸡生蛋（三）“叛逆”—善于延伸上级工作意图（四）“牛气”—提高用户（客户）的胆量

（1）“唠嗑”
单化

—客户回访和维护的简

目的：巩固关系、发掘业务基本做法：平时喝酒、有事送礼…节日回访集体组织、一起行动…三分钟热血存在问题：被动等待、无业绩支撑、消极应付

如何简单化？——与客户“唠嗑”口头禅：没什么事，耍！过来看看你呗！没什么事，过来看看你呗！没什么事1、“混个声熟”——多打电话（短信）勤问“混个声熟”候2、“混个脸熟”——多上门说说话“混个脸熟”3、“此处无声，胜有声”——多听少说“此处无声