预览加载中，请您耐心等待几秒...

营销及谈判技巧.pdf

预览
1/10
2/10
3/10
4/10
5/10
6/10
7/10
8/10
9/10
10/10

亲，该文档总共15页，到这已经超出免费预览范围，如果喜欢就直接下载吧～

下载提示 文本预览

如果您无法下载资料，请参考说明：

1、部分资料下载需要金币，请确保您的账户上有足够的金币

2、已购买过的文档，再次下载不重复扣费

3、资料包下载后请先用软件解压，在使用对应软件打开

戰前准備 建立有效名單庫 自身知識的學習 了解客戶情況 分析競爭者 確定戰爭目的 找對關鍵人物 戰斗裝備齊全 修整儀表及士氣 建立有效名單庫 緣故法掃蕩 現有客戶的推薦購買 推薦制度競爭者資料 全員推薦社團.工會名冊 廣告回函電話薄.報紙雜志 問卷調查 政府年報.公報 自身知識的學習 產品知識是談判的保證，經培訓或是前輩 的告知以加強對新客戶開發技巧.克服拒 絕.時間的管理.建立自信.潛能提升以達到 成交的目的 了解客戶情況 了解客戶整體的行業，產品的使用范圍， 公司發展經歷，員工福利，公司經濟狀 況，負責人員的背景，購買我司產品的能 力及要求 分析競爭者 客戶大多喜歡拿別的品牌來討價還價，對競爭者如不了解會 被客戶牽者鼻子走尚失主動權，因而知己知彼方能百戰不 殆。 產品 價格 服務 品牌 促銷 通路 上述六點是每個生產廠商產品的買點，但此六點應該強化為 顧客利益，熟用特性、好處、利益、佐證方能達到客戶的滿 意，才可解析對手。 確定戰爭目的 確定此次拜訪的目的是什麼？ 第一次拜訪可能是為了收集基本資料，例 如誰是負責采購？是使用部門較有權力決 定還是采購部門？現在使用何種品牌價格 多少？ 再次拜訪可能要更詳細資料，或是見到更 高層次負責人，或是做展示或是送樣品。 找對關鍵人物 公司是否為我們的客戶 公司誰有決定權 公司誰是負責采購使用我們產品的人 戰斗裝備齊全 公司資料、報價單、白紙、計算器、名 片、留言卡、筆、剪刀、回紋針、訂書 機、示范樣品、公事包等，不要因為工具 的不全而使客戶產生不好的印象以及排 斥。 修整儀表及士氣 人=公司=產品 業務到達客戶端代表的是公司整體的形 象，客戶看到業務的衣冠及個人的談吐就 可以產生對你產品的相信，此才能放心的 於你做生意 士氣問題也就是說當你到達客戶端時你內 心一定要求告訴自己一定行，增加自信 心。 進攻方式 正面進攻 迂回政策 正面進攻 根據負責人的性格屬於哪種類型？老虎， 貓頭鷹，孔雀等，介紹我司產品及公司情 況，看出負責人員的心理因此而定 套路進入 利益沖突 迂回政策 負責人有的是不食人間煙火但是又是產品 購買的拍板人，可以考慮此人的興趣愛 好，從上司加壓還是從朋友親人等關係入 手 戰後鞏固 於負責人員保持良好關係，保持現有的業 務量再此基礎上發掘後續的一個需求及負 責人員等關係，猶如滾動的雪球越滾越 大。自身產品保持優良的品質起到一個傳 感效應以求影響到客戶的關係范圍。 自我要求 敏銳的洞察力 靈活的反應速度 踏實誠信的做事態度 持之以恆的永續發展 團結友善的處事之道 積極向上的進取精神 總結 力求學到做到，成為合格銷售員。