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投标的决策

一、投标决策的含义承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说，并不是每标必投，这里有个投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容:其一，针对项目招标是投标，或是不投标;其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。二、投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标:(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;(3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标;按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。风险标:明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的伯题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决的好，可取得较好的经济效益，可锻练出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼;解决的不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。盈利标:如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项;或建设单位意向明确;或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。保本标:当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。亏损标:亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即:本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损;或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价;或是为了在本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手;或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时也这样做。三、影响投标决策的因素"知己知彼，百战不殆"。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个"己"就是影响投标决策的主观因素，"彼"就是影响投标决策的客观因素。投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。实力表现在如下几方面:(一)技术方面的实力(1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。(2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。(3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。(4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。(二)经济方面的实力(1)具有塾付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?应注意国际上，有的业主要求"带资承包工程"、"实物支付工程"，根本没有预付款。所谓"带资承包工程"，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓"实物支付工程"，是指有的发包方用该国滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对待。(2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。(3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。(4)承担国际工程尚须筹集