培训机构会销流程.doc

一、会销说明
会议营销指的是在长春学大每个个性化学习中心举办的招生讲座，以达到吸引家长和学生，提高转化率，促进招生的目的；
讲座目的：
通过听讲座提高每个学习中心总转化率，促进家长签约；
通过讲座邀请电话咨询者上门；
上门咨询但没能当场签单，可通过讲座再次邀请上门再次转化；
固化招生规范，增加招生手段；
通过讲座造成会场的火爆人气，增加学大教育的知名度和影响力；
参加人：校区市场专员，咨询师若干，市场部人员，心理咨询师，主讲人
二、流程及操作规范
1.讲座计划
1）讲座计划拟订
规范：
市场部负责在“市场部每月宣传计划”中安排讲座时间、频次、主题、是否外请嘉宾等，分公司总经理负责审核；
根据月咨询量安排讲座频次；
讲座具体时间根据每个学习中心平均来访人数最多的日期和时间段确定。
标准：
市场部月度讲座计划至少在上月25号前完成，并报分公司总经理审批，审批时间不得晚于上月的28日；
月总咨询量在180以上的至少每周进行讲座
月总咨询量在100~180之间的可视情况本月不得少于2次讲座；
月总咨询量在100以下的每2周进行1次讲座；
讲座时间建议：夏天安排在周六上午10:00开始，其他季度安排在周六下午2:00开始；
每月采取固定的讲座主题，并按公司制作好的讲座模版讲解；
常规讲座：参加人员为分公司及各校区的人员；
特别讲座：主讲人员为邀请总部专家或外部专家；邀请外部专家应在讲座时间一周前确定，以备熟悉演讲模板。
2）广告投放建议
规范：
广告投放可视情况采取立体式发布：报纸、派单、户外活动、网站等。
标准：
报纸广告选择主流媒体每周效果好的时段投放，周三（含周三）前为正常招生广告，周三后为附带讲座信息的招生广告，若一周只投放一次广告则应放在周三或以后；广告模板一律采用公司制定的广告模板，只是添加讲座信息；
配合讲座的单页发放，可以在讲座前一天发放，若讲座在下午进行则增加上午的发放，单页应包含讲座信息。
网站讲座信息发布须提前一周，同时应详细介绍讲座主题、内容、主讲人、时间、地点等。
3）重要物品准备
规范：
市场部负责在“市场部每月宣传计划”中要求提供讲座用会场或报告厅，完备的多媒体设施；
配合讲座所需的横幅、易拉宝；
分公司宣传片等，宣传彩页。
标准：
能容纳30人的教室1个，空调、投影仪、电脑、音响、麦克等设施完备且运转正常；
横幅1条（建议使用突出讲座主题的条幅或表示欢迎光临的条幅）、易拉宝4个（为总公司模板）；
足够的宣传材料。
2.前期准备
1）咨询准备
规范：
市场部通知广告发布情况和通知所有与会人员。

2）确定讲座团队及工作人员
规范：
确定讲座团队及工作人员；
邀请主讲人（邀请嘉宾）。
标准：
第一主讲人：可为特邀的嘉宾、总部老师、咨询师；
第二主讲人：咨询师、心理辅导师；
主持人：可为咨询师。
3）广告投放
规范：
按照讲座月计划进行广告投放及确定本周广告投放时间和频次。
标准：
讲座信息发布渠道：单页、报纸、网站、户外活动等方式，
报纸投放频率在月计划指导下可根据当周具体情况及有无知名主讲人来讲座进行临时调整；
若为特邀行业内知名专家，可在附带讲座信息的广告中予以突出，以吸引家长和学生的眼球和激发我们目标对象聆听讲座的热情。
4）预订座位
规范：
咨询师进行电话咨询，并邀请其上门咨询，对不能上门的家长和学生告知其讲座信息并邀请其进行预订；
市场专员根据咨询师上交的咨询表，统计预订人员名单及基本信息。
标准：
咨询师按照咨询规范做电话咨询、当面咨询，按要求填写电话咨询表、当面咨询表，并在表中注明咨询者预订讲座座位的信息；
讲座活动一天前的咨询量，尽量先邀请上门咨询，以便提前转化；
采取的方法：
了解家长和学生的基本信息；
邀请家长和学生上门咨询，不刻意谈到讲座（提前上门提前转化，减轻讲座时的转化压力，从而提高咨询转化率）；
如果咨家长和学生答复专为预订座位而咨询并不想提前上门也不想了解更多信息则咨询师留下对方基本信息并为其预订座位；
告知咨询者先期上门咨询可了解一些基本知识，有助于理解老师的讲座（总之能先期上门的尽量约上门，因平时咨询师有充足的时间进行单独转化）。
讲座前一天内的咨询量，咨询师应直接邀请其听讲座并做好预订，而不要详细回答家长和学生所问的讲座内容以外的问题，告知家长，专家、老师在讲座中都会涉及到这些问题，并且家长和学生可在讲座现场和讲座会后当面请教专家、老师。
5）电话回访
规范：
电话回访邀请以前咨询过的家长参加讲座；
要求咨询师、校区市场专员将拟邀请名单整理成册；
分配咨询师、咨询助理电话邀请任务；
咨询师、市场专员分别记录电话邀请结果；
标准：
符合回访的家长为：1）没有明确表示孩子不需要一对一辅导；2）没有在咨询学大教育后选择其他辅导机构；3）以前没有拒绝电话回访；4）没有迁