在谈判中占尽销售先机.doc

在谈判中占尽销售先机

市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单，易懂实用的谈判方法。
A、了解你的谈判对手
对你的谈判对手了解愈多，在谈判中你获得的机会就愈大，但如何获取你想要的对手信息呢？销售员通过与客户的交谈和提问，就可以搜集到许多有用的信息。
你在哪里问？
买主公司的办公室是你最不可能得到信息的地方，如果你能请买主出去吃饭或喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉你的信息。
谁会告诉你？
除了直接问买主以外，你也许可以接触买主公司职位低的职员，还可以通过你的同行——那些已经和他们做过生意的人，也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？
开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
有一定的谈判空间，你可以降价，但不能涨价。
可能侥幸得到这个价格（尽管在资讯发达的社会这种可能性愈来小，但试试又何妨）。
这将提高你的产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。
除非你很了解你的谈判对手，否则，开价高一定是最安全的选择
C、永远不要接受对方的第一次开价或还价
轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”
相信这样的场景已经重复了太多次，“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说，有三家供应商参加竟争，其实我们也没时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做出决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定，销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都有不能接受，我得跟领导请示一下。”
除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了，
任何时候不主动让步，即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1：你可能得到回报。
理由2：可以阻止对方无休止的要求。
让步技巧
不做均等的让步，（心理暗示买主让步可能无休无止）。
不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（买主会认为“是不是还没有到价格底限啊？）
正确的让步方法是，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我最大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意，把自己当作决策者的销售人员是不明智的，这等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留有余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人（避免买家跳过你直接找你的领导）。
声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格、付款条件，定单最低量、到货时间。包装等，而且仿佛你非常在意这些音量与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做出让步，使对方增加满足感。
反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个百分点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主说：“非常对不起，我们的销售人员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高三个百分点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交，提高三个百分点当然是不可能的，但买主也不再降二个百分点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。