动机与消费者行为PPT.ppt

动机与消费者行为优选动机与消费者行为产品处置方式消费者满意的分类消费者满意相关理论解释1）.效用理论（越接近理想点越满意，同时与期望点相比较）2）.消费者剩余理论互以对方损失为代价（剩余越大，满意越高）3）.认知失调理论当消费者期望与产品实际功效之间的差距处于中度水平时，消费者将调整认知以减少失调。
但当差距超越一定幅度，消费者将扩大或夸大对差距的认知，极为满意或极度不满。
斯托夫：“相对剥夺”，指个体所感受到的现实状况与其认为的应当状况之间的不一致，从而导致满意或不满意态度。
霍曼斯：“分配正义”，指个体付出与所得保持平衡时的状态。
亚当斯：“公正”,指个体所感知的投入与产出之比与别人的投入与产出比处于一种平衡状态。
消费者投入/消费者所得=卖主投入/卖主所得（公平，满意）
消费者投入/消费者所得＞卖主投入/卖主所得（不公，不满）
消费者还可与其所放弃的其他备选品的投入和产出作比较。
消费者投入产出比≦备选品投入产出比（满意）
改变不公紧张的方式：改变计算办法、投入数量，远离不公。4.消费者满意的影响因素消费者的归因5.消费者的品牌忠诚品牌忠诚度的测定方法6.消费者不满和企业反应公司的反应（建立内部机制）第1讲：消费者行为学概述（研究对象、学科发展史）
第2讲：理论、方法和意义（含第15章-消费者权益）
第3讲：购买决策过程（决策类型，认知-信息-评价选择）
第4讲：购买行动（含第13章-情境与购买行为）
第5讲：购后行为（含第14章-消费者满意和不满）第六讲：消费者的购买动机一、消费者的需要与动机激发信息搜寻、品牌比较等
越是满足高级需要的产品，越有机会和可能创造差异。
·欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。
（流通渠道，广告，包装，标签等）
定义：决定行为的内在动力。
但我们又经常讲，企业不能仅仅适应人类需要，还要创造需要、创造市场。
当某种需要没有得到满足时，它就会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生行为的动机。
客观需要是否能转化为主观需要，消费者还要对有关刺激进行认知，只有当现实状况与理想状况有差距时，才能转化。
同一目标既有利又有害，即想追求又想回避的内心冲突。
M——激励因素，是魅力条件，指商品的包装、外观设计、品牌声誉等。
个体在身心两方面，各自存在自动保持适度兴奋的内在倾向，缺则寻求增高，达则寻求减低。
如饥、渴、性、规避痛苦等。
抑制：把不快和痛苦体验竭力排除在记忆之外，以消除焦虑。
改变行为，使之与其他认知一致；
积极的心理防御机制：自信，进取
激励因素能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。
只有低级需要获得充分满足，高级需要才会更好地得到满足。一、需要的含义与性质需要辩析的几个类似概念需要客观需要与主观需要之间的关系二、需要的分类·七分法
马斯洛还在五个层次需要之上提出了两种较为重要的独立需要，即求知和理解需要，以及审美需要
有人把审美需要进一步归纳为三种层次的追求完美的需要
·八分法
马斯洛的五或七个层次的需要，缺乏物质享受的内容，因此可以考虑在安全需要后再加一个层次即物质享受需要。自我实现需要（人的潜力和创造力的发挥）所需具备的个性特征马斯洛观点阿德弗观点
1、五层次需要天生具有；不完全天生，可以后天获得；
2、严格逐级上升，越级可以越级上升；
上升不正常；
3、只会向上，不会后退；不是只会上升，有退化现象；

阿德弗这种可以越级上升、也可能性退化的观点，实际是各层次需要可以补偿、代偿、代替的观点。各层次需要之间具有补偿性、替代性特点十分普遍而且重要，具有很强的解释能力。国家品牌忠诚价格取向奢侈消费一次性交易
群体群体群体群体
美国11361737
墨西哥19232035
中国28232326
印度3573622
日本2441827
法国2046927
德国17441622
西班牙27341820
英国292718261.需要的矛盾性和相容性2.需要的相关性（正、负）3.需要的时代性4.需要的季节性5.需要的节日性6.需要的周期性回返需要的特点：二、动机的涵义、特征--激活功能动机具有发动行为的作用，中等强度的动机有利于任务的完成。
--指向功能动机能将行为指向一定的对象或目标。
--维持和调整功能动机激发的活动能否坚持下去，受动机的调节和支配。动机的产生条件
内在条件：需要（动机是在需要的基础上产生的。当某种需要没有得到满足时，它就会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生行为的动机。）
外在条件：诱因（是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。如食物的色泽、芳香等。）
正诱因：凡是个体趋向或接受它而得到满足时，这种诱因称为正诱因；
负诱因：凡是个体因逃离或躲避它而得到满足时，这种诱因称为负诱因。为什么需要不同于动机：动机过程动机的特