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基于SWOT与STP的视频网站营销策略探究——以哔哩哔
哩弹幕视频网站为例

概述：
哔哩哔哩（Bilibili）弹幕视频网站是中国最具影响力的二次
元文化社区之一。随着互联网和挪动设备的普及，视频网站的
市场竞争日益激烈。本文将从SWOT（优势、劣势、机会和恐
吓）和STP（分割、定位和定价）两个市场分析工具的角度，
探究哔哩哔哩弹幕视频网站的营销策略。
一、SWOT分析
SWOT分析是评估企业内部优势、劣势及外部机会和恐吓的常
用工具。
1.优势（Strengths）
（1）奇特的弹幕评论系统：哔哩哔哩弹幕视频网站以其奇特
的弹幕评论系统吸引了大量用户。这一评论系统使用户能够实
时在视频播放时发布弹幕评论、互动和分享。
（2）用户黏性强：哔哩哔哩引入了一系列功能和活动，
如会员权益、直播互动、线下活动等，提高了用户黏性，增加
了用户的活跃度。
（3）内容创设能力：哔哩哔哩对用户生成的内容极其开
放，并且乐观引导及表彰原创作品，这为网站积累了大量的优
质内容。
2.劣势（Weaknesses）
（1）大量版权内容缺失：相比其他视频网站，哔哩哔哩缺乏
许多热门影视剧、综艺节目等版权内容。这一局限性限制了网
站的吸引力和市场竞争力。
（2）商业化程度不高：哔哩哔哩虽然在运营过程中增加
了广告和付费内容，但相较于其他视频网站，商业化程度依旧
较低。这限制了哔哩哔哩在盈利方面的潜力。
3.机会（Opportunities）
（1）用户规模持续增长：互联网和挪动技术带来了大量潜在
用户。哔哩哔哩可以通过乐观拓展用户群，进一步扩大其市场
份额。
（2）用户粘性提升：哔哩哔哩可以通过增加多样化的服
务和功能，如增加会员权益，提供个性化推举等，提高用户黏
性和活跃度。
4.恐吓（Threats）
（1）竞争对手日益增多：随着视频网站市场的增长，竞争对
手不息涌现。其他视频网站的竞争对哔哩哔哩构成了一定的恐
吓。
（2）版权保卫与维权挑战：哔哩哔哩由于内容开放性较
高，面临版权保卫和维权挑战。这可能对其形象和用户体验带
来负面影响。
二、STP分析
STP分析是市场定位的工具，强调分割市场、选择目标市场和
制定市场定位。
1.分割（Segmentation）
针对不同的用户群体，哔哩哔哩可以通过细分市场满足不同用
户的需求。不同的分割可以包括爱好爱好、年龄、地域等因素。
2.定位（Targeting）
在分割市场的基础上，哔哩哔哩可以选择适合自己的目标市场。
例如，选择以二次元文化为主导的年轻人群作为目标市场。
3.定价（Positioning）
哔哩哔哩可以通过差异化定价，依据不同的服务和会员权益，
提供不同的价格选项。这样做有助于满足不同用户的需求，并
提升销售收入。
三、营销策略探究
基于SWOT和STP的分析，哔哩哔哩可以实行以下营销策略：
1.优化用户体验：进一步改善弹幕评论系统、提供更多
直播和互动功能，增强用户的参与感和黏性。
2.增加版权内容：努力得到更多热门影视剧、综艺节目
等版权内容，吸引更多用户。
3.拓展用户群体：通过市场推广和合作伙伴干系，拓展
不同爱好和地域的用户，提高市场份额。
4.多样化服务和会员权益：提供个性化的推举服务、会
员权益和特殊活动，吸引并留住更多用户。
5.策略性合作：与优质内容创作者合作，提供更多原创
作品，并为其提供更多的推广和展示机会。
总结：
通过对哔哩哔哩弹幕视频网站的SWOT和STP分析，我们可以
看到其优势、劣势、机会和恐吓，并依据分割、定位和定价的
原则提出相关的营销策略。随着市场的不息变化和用户的不息
增长，哔哩哔哩需要持续优化自身的优势，应对挑战，以实现

长期的竞争优势。
定价（Positioning）是营销策略中的一个重要环节，可
以通过差异化定价来满足不同用户的需求，并提升销售收入。
哔哩哔哩作为中国最大的弹幕视频网站，可以通过差异化定价
来提供不同的服务和会员权益，满足用户的多样化需求，并提
高销售收入。
起首，哔哩哔哩可以通过优化用户体验来提升用户的参与
感和黏性。弹幕评论系统是哔哩哔哩最具特色的功能之一，用
户可以在观看视频时即时发送和接收弹幕评论。为了进一步改
善用户的体验，哔哩哔哩可以提供更多直播和互动功能，例如
直播节目、互动游戏等，使用户能够与视频内容和其他用户更
加互动。这样一来，用户将会更乐于使用哔哩哔哩平台，并且
更有可能选择采购付费会员，从而提高销售收入。
其次，哔哩哔哩可以努力得到更多热门影视剧、综艺节目
等版权内容，以吸引更多用户。随着用户观看视频的需求不息
增加，哔哩哔哩可以通过提供丰富的版权内容来满足用户的需
求，并吸引更多的用户使用其平台。此外，哔哩哔哩还可以与
内容制作公司、电视台等合作，共同打造优质的原创内容，吸
引更多用户选择