渠道销售的流程与管理.docx

渠道销售流程与管理
渠道销售的特点
一、什么是渠道销售
渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有:如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程
二、渠道销售的特点
1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图
2、服务与支持必需做到位。
3、必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低，但是销量可以保障.
5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6、厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；
厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；
经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；
三、渠道销售的优势
1、能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一.
3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险
1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响.
2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避.
3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争.
4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。
目标与发展思路
一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现6万阴的营业额。
2、以全国3多个城市为单位，以1%的开发率为目标开展工作。
二、打造《诚和兴》品牌
1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料.
2、在各个媒体，推广平台上,遍布我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度.
4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌.
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发以渠道销售为公司主要营销方式。
2、以全国3个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好）首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手.
3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢.
4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持。
5、公司与各地代理商合作机制
共同配合协助开发客户
共同协助出货
共同成长与交流
分析代理商的需求
一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。应该先针
对代理商做市场调查，找代理商谈话
二、代理商需要什么样的服务？
三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？
四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？
五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？
六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？
七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？
八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考
九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。
准备工作
一、代理合同已完成.
二、授权书的确定待完成。
三、授权牌的确定待完成。
四、渠道商开发计划完成待完成.
五、产品手册待完成。
六、报价表
已完成、需整理。
七、样品册待
完成。
八、海报桌立牌待完成.
九、准备说服话素与绝对成交的方法一一已完成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品.
为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类,价格、规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场的产品。因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员工作
走上正规。
3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路