玩具品牌KA卖场营销攻略下.doc

本期讲师李季汕头市启航玩具塑胶有限公司营销副总经理
ka卖场（连锁超市）作为现代销售渠道的主流，玩具经销商与其合作成为当然的首选。但由于很多经销商对ka卖场运作模式不了解，贸然进入的往往铩羽而归。为此，作者以其丰富的实战经验，对与ka卖场合作进行了总结和分析，与玩具经销商分享。
本文具有很强的可操作性，《HYPERLINK"http://mag.ctoy.com.cn"中外玩具制造》分上下两期刊出。
攻略1高举品牌大旗
与ka卖场合作进场条款非常重要，这直接影响合作后经销商的实际赢利情况。而作为某品牌的代理商与ka卖场谈合作，往往会争取到较为优惠的进场条件。在这个时候某品牌利润空间高不高并不重要。重要的是，在进场的同时附带进场的其他二线品牌产品。二线品牌一定寻找有实力、有ka卖场操作经验、有开拓国内市场意识的厂家合作。有了好的进场条件，又找到了合适的品牌，接下来的操作就可以顺势而行了。
攻略2经营ka需要完善的组织架构
ka卖场相对玩具经销商而言是一个更具有组织化、系统化、现代化、高效化的客户。面对这样的客户，经销商朋友们也应该进行相应的组织架构的调整，包括业务、市场、财务、公关、人事、物流、采购等部门，主管阶层也应该在新组织架构中体现相应的职能。
攻略3具有专业能力才能把事作好
经营ka卖场是一个高手对高手的经营方式。公司的ka经理及门店业务人员要具备与对手较量的能力及技能，甚至超过对方。有专业能力的人，才能把事做好，经营ka卖场是很明显的例子。
攻略4了解ka卖场操作模式
每一家ka卖场都有自己的相关规定。如何进场、合同如何签订、如何上架、促销档期如何安排、产品下架相关规定等等，都有一套各自的运行模式。如果要与ka卖场进行交易，首先就应了解ka卖场作业的规定。有些规定会在合同上说明，但大部分都要经实际接触才能了解。
攻略5执行者要懂得如何执行
每一个ka经理及门店业务都应该清晰明白了解自己的工作职责及工作任务。每天应该做什么、每周应该做什么、每月应该做什么……都能依据工作职责及工作任务去
制定及执行。
ka经理的职责：
1、达成责任目标及进度；
2、追踪费用控制及核销；
3、合同谈判及签订；
4、制订ka策略及销售计划；
5、促销档期安排及执行；
6、日常沟通、客情维护及问题处理；
7、执行公司策略；
8、应收货款管理及价格控制；
9、货物配送及库存管理；
10、客户拜访及门店管理；
11、信息收集及反馈；
12、人员管理。
门店业务员职责
1.门店业绩达成；
2.促销办法执行；
3.门店人员沟通；
4.店促安排及执行；
5.促销信息传递；
6.客情维护；
7.库存盘查；
8.排面陈列美化；
9.建议订单取得；
10.配送追踪；
11.导购人员督导。
攻略6管理者要知道如何去管理
1、做好日常管理。包括人员、库存、订单、应收货款、客户、配送等的管理。
2、追踪每周业绩的工作进度。ka业务人员周会，反馈一周以来销售业绩、门店情况等综合问题。
3、执行公司重点工作。交办工作要反馈在每日工作报告上。
4、预估本月业绩，适时提出改善方法及找出可行办法。要做好月计划、月总结。
5、考虑下个月的业绩来源。制作促销排期、活动计划。
6、提出下个月备货需求。制作ka业务人员月备货计划。
7、制作工作备忘录。提醒公司人员未来一季度工作的重要事项。
8、追踪年度工作计划进度。制作年度计划完成进度表。
攻略7促销是主要业绩的来源
ka渠道业绩大部分都是由促销而来的，所以如何做好促销管理就相对重要。促销的目的是要增加销量、创造业绩，以及累积品牌知名度。
促销管理是一项很系统、很注意细节、很专业的技能。对于ka经理及门店业务员而言，如何安排促销档期就是一项主要的工作内容。
促销检查表

促销前必须做的：
1.公司出货单价格及管理软件中的价格变更确认。
2.促销商品数量的准备。
3.首单的配送安排，确保于促销期前商品到位。
4.促销海报的价格确认。
5.导购人员的促销活动告知。
促销中必须做的：
1.卖场系统是否变价。
2.促销商品现场价格牌是否为促销价格。
3.陈列位置及排面有无依协议确认。
4.保持安全库存量。
5.陈列面品项及美化。
6.确保赠品不会单独被销售。
促销后必须做的：
1.确认现场价格变回正常价。
2.确认卖场系统价格变回正常价。
3.盘点促销后库存量。
4.促销成效分析。
除此之外，还要了解ka卖场促销相关规定，比如：提案时间、主题确认、促销方式、配合档期、促销品项、促销价格、促销数量、促销利润、供货期间等。
攻略8增加品项是增加销售的保证
分析目前的品项，重点要考核ka卖场已经上架的品项能否存在和增加，增加品项是否可以有效地促进销售量，这在ka卖场是一个很重要的话题。
ka卖场大多有一个与销售额没有直接关系的固定费用，你的