锚定效应及其应用学习教案.pptx

会计学8x7x6x5x4x3x2x12李斌，徐富明等，2008锚定效应是指在判断过程中,人们以最初的信息(数据或其他(qítā)参数)为参照点来调整对事件的估计,致使最后的估计值趋向于开始的锚定值,并由此导致错误的决策。先让被试判断“非洲国家的数量在联合国国家总数(zǒngshù)中所占的百分比是大于该数值还是小于该数值”自发(zìfā)锚JacowitzKE,1995例如,在Jacowitz和Kahneman的研究中,比较判断问题为“密西西比河长于还是短于5000米”,绝对(juéduì)判断问题是“密西西比河的具体长度是多少”自发(zìfā)锚外部锚对于锚定(máodìnɡ)效应的理论解释

很显然(xiǎnrán)，前面两张理论模型并不能解释所有的锚定现象3选择(xuǎnzé)通达模型：Strack和Mussweiler19994双加工(jiāgōng)模型：Epley，Gilovich2001，2004，2005，2006曲琛2008锚定(máodìnɡ)原理与现实生活于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑(wēixiào)着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。对于一件你不是很熟悉(shúxī)的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们(tāmen)欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们(tāmen)要骗我，那很容易了。

其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。例如，同样一句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。优先效应：
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案(dáàn)几乎与当初介绍的一模一样。多数人认为，在谈判中最好(zuìhǎo)让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。当油价在145美元／桶的时候，不少机构和专家对油价看高到150美元、170美元甚至(shènzhì)200美元／桶。当油价下降到113美元／桶的时候，很多机构和专家又把油价调低到100美元、90美元甚至(shènzhì)70美元／桶。举个例子：美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据(yījù)，对法律条文进行了修改。
新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明：
宾夕法尼亚州新条文规定：你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明：
内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手(zuǒshǒu)也移开，马的左眼也没什么毛病。
邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”一家公司要再租一栋办公楼。经过考察，他们发现了一